欢迎访问防水材料招商网![请登录/免费注册]
点击留言
热销防水材料火爆招商
山东贝壳防水科技有限公司
富瑞勒斯防水banner
吉美帮防水诚招全国代理商banner图片
科洛结构自防水系统诚邀合作banner图片

三招破解:“铺货容易,动销难”!

来源: 网络 相关栏目:营销管理 投诉反馈

三招破解:“铺货容易,动销难”!手机版网址二维码
声明:本文及文中图片系网络转载,供学习交流使用,若来源标注有误或涉嫌侵犯著作权,请联系fsclzs@qq.com,核实后我们将立即修改/删除。

      对于很多代理商来说,产品铺货工作能做得很快,但是铺货结束之后市场启动得却很慢。一旦“不动销”,就意味着这个产品给终端店留下了不良的印象,不但影响多年来积累的客情关系,而且以后经销商会难以再铺其它新产品。


    blob.png


      判断经销商运作一个产品的好坏,产品铺货后的终端动销成为一个最直接和最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节,是经销商获利的最终实现,经销商运作好,终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速,为经销商争取更好更多的生存空间和资源。


      随着行业竞争的加剧,终端动销成为经销商所在市场销量的核心命脉,因此,解决产品的终端动销问题,是提高销量的重中之重。那么,经销商如何解决铺货后产品的动销问题呢?


    一、动销不力究缘由


      导致新产品动销缓慢,主要有以下几个原因:


      整体铺货质量低


      销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成铺市家数,对产品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致产品的目标群体与购买场所错位。如:有的店根本与产品对不上号,有的店处于半死不活的经营状态等。


      终端铺货铺而不管


      铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务,仅仅铺货而不去管理,还不如不铺货。而现在市场上,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的产品摆放在不明显的位置,顾客注意不到;有的是将产品铺到了仓库里,而货架上根本没有货等,终端网点只有宽度缺乏深度。还有一种情况是,市场的铺市率做得是不错,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点极少。


      终端生动化乏力


      销售人员出工不出力,看似繁忙,单纯地注重送货、结款等系列业务工作,铺货产品的销量成了唯一的目标,而根本没解决问题。例如,有的业务员忘记了产品的陈列和终端生动化(企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等,市场上几乎看不到),还有的忘记了介绍产品的独特卖点和个性等。


    二、巧布阵势攻目标策划事件营销引关注


      撬开一个良好的市场入口,制造一个具有轰动性的事件,引起社会的关注,尤其是引起酒民的关注,这些都容易成为新闻热点和街头巷尾的热门话题,使得品牌的知名度能够快速得到提高,使得消费者会想到这个品牌,并产生购买欲望。


      强化终端促销人员的素质


      促销人员是最前线的战士,直接接触客户,所以经销商在确保经营的酒水口感符合当地消费者的喜好之外,还应该对促销员进行酒文化知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员素质、促销方法得当,就会大大提高促销效率。


      经销商可以建立一套严格的管理制度体系,规范约束终端促销人员的行为:


      首先,要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表;


      其次,销售经理定期深入市场第一线,全面掌握终端的真实情况,客观评定终端工作人员的业绩,并实行既定的奖惩政策;


      再次,有计划地从理论知识和实践技能两方面对促销人员进行培训,有针对性地督促和指导,增强其责任感和归属感。


    三、产品陈列有讲究


      产品的终端陈列是无声的广告,能对消费者产生强烈的视觉冲击和吸引力,是品牌形象最直观的诠释,也是导致冲动型顾客购买的重要原因。因此可以从以下三方面规范终端陈列,有效提升品牌终端表现力。


      1、定好适宜的陈列位置


      调查研究表示,接触到产品的顾客越多,购买的几率越大。因此,公司可以制定具体的陈列标注,如:位置显著原则(消费者进店第一眼就能看到的位置);品牌集中原则彰显品牌实力,使消费者获得关联性、整体性的品牌联想,加深产品在其心目中的印象)等。


      2、进行生动化的陈列


      终端陈列生动化,不仅能吸引消费者的注意力,刺激购买欲,还可以塑造鲜明的品牌形象,是提升品牌终端表现力的直接现场。例如,在大酒店内设置提示牌,告示牌等;在低档店张贴广告画,店内悬挂条幅,门外屋檐下悬挂灯笼,在酒店内吧台上边布置POP招贴和绣球,餐桌上的桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅览架、衣服罩等加印品牌广告。


      3、营造陈列点热销氛围


      研究结果表明,消费品的顾客中有70%左右是在终端冲动性购买的,因而良好的销售氛围,可帮助企业提高30%——50%的销量。因此,可以综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM 展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等,吸引顾客注意,提升终端热销的氛围。为了获得最佳的终端表现力,终端陈列还应结合行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等,与广告的形象及其促销活动保持一致,选取恰当的营造时机,统一细化投放的操作标准,以便烘托出期望的热销氛围。


      根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合,采用“以点带线,以线带面”策略,强化客情和广宣生动化等实现网点动销,与终端研究,把产品快速卖出去。


返回网商学院首页
2022年建筑防水材料展销会
聚王牌防水网官方二维码 防水招商 防水代理加盟 看防水资讯

扫描二维码关注防水材料招商网公众号

找项目,看防水行业资讯,浏览防水信息更方便

(目前已被2万人关注)

按首字母分类找产品: A| B| C| D| E| F| G| H| I| J| K| L| M| N| O| P| Q| R| S| T| U| V| W| X| Y| Z|

平台首页| 关于我们| 广告服务| 帮助中心| 友情链接| 联系我们| 意见投诉| 法律声明| 网站地图

电信与信息服务业务经营许可证:豫ICP备12009139号
本站只起信息平台作用,不提供任何交易支持。信息的可靠性、准确性及合法性均由发布企业负责,本站不作任何形式的担保。为保障双方利益,请您谨慎考虑。

精品赚钱商机 2024防水材料加盟热火品牌 暴利赚钱项目×