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营销活动的定律!

编辑:[清心] 时间:2019-4-3 浏览数: 相关栏目:营销管理

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    销售初期1-5天全价销售,5-10天降价25%,10-15天降价50%,15-20天降价75%"这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似"冒险"的方案,但因为抓住了顾客的心里,对于店铺来说,顾客是无限的,选择性也是很大的,这个顾客不来,那个顾客就会来。但对于顾客来说,选择性是唯一的,竞争是无限的。自己不去,别人还会去,因此,最后投降的肯定就是顾客。

    营销活动的定律

    1

    活动目的

    对市场现状及活动目的进行阐述。

    市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。

    2

    活动对象

    活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

    3

    活动主题

    这里主要是解决两个问题:

    1、确定活动主题

    2、包装活动主题

    降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

    在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。

    这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震撼力和排他性。

    4

    活动方式

    这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:

    1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。

    2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

    5

    活动时间和地点

    促销活动的时间和地点选择得当,会事半功倍;选择不当,则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。

    不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间,效果会最好,也要深入分析。持续时间过短,会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高,而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。

    6

    广告配合方式

    一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

    7

    前期准备

    前期准备分三块:1、人员安排 ;2、物资准备;3、试验方案。

    1.在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。

    2.在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。

    3.尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验,来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。

    8

    中期操作

    中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件。在方案中,应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。

    9

    后期延续

    后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动,也会在媒体上炒得盛况空前。

    10

    费用预算

    要对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因,就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划,公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。

    11

    意外防范

    每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变,导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件,做必要的人力、物力、财力方面的准备。

    12

    效果预估

    预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

    来源:网络

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