经销商如何开发和维护涂料分销渠道_经营管理_网商学院

经销商如何开发和维护涂料分销渠道

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           分销渠道建设是推动品牌和销售高速增长的最关键要素，是奠定经销商江湖地位和积累财富的基石。在这项工作上，经典漆泸州经销商彭容先行一步，取得了丰硕的成果。做经典后，凭着过硬的产品质量，切实可行的操作方案，逐步投入的广告资源，短短8个月的时间，彭容在泸州所有的区县和部分好一点的乡镇，都已经开发了分销商，区县级已经100%覆盖。
     　　那么，我们看看泸州经典漆是怎么做的？
     　　首先，彭容高度重视分销渠道的开发和维护，凡事亲历亲为。凭着他在当地摸爬滚打多年，积累了深厚的人脉关系，对当地涂料经营户有比较深入的了解，知道什么样的客户符合自己的需要，也清楚自己想要找到什么样的分销商。
     　　其次，在选择分销商时，彭容制定了四个原则：一是要人品好、口碑好。第二是要有思路，能够认同公司的“一个中心两个基本点三大行动”。第三是在县城要选择店面位置好的综合店，不一定要强求是专卖店，但是对店面位置和形象一定要有要求，最好是临街店，好码头能够带来好生意。第四是在乡镇要挑选能自己接活的客户，县城的老板，只能卖材料，不能当工头。
     　　在具体开发时，泸州经典漆按照四步走的原则，循序渐进来开发客户。
     　　第一步是多跑多走，交叉拜访客户。把店面位置好或者板材店的老板做为重点拜访客户，了解他的资金实力、经营历史、经营状况、经营思路、大概销售情况、性格特点，并且听取当地其它客户对重点拜访客户在人品、信用、实力、经营能力等方面的评价，通过综合分析，对重点拜访客户有一个比较真实的了解，确定意向客户。
     　　第二步是确定意向客户后，通过与他的沟通，让他对你的品牌、公司的领军人物、市场推广政策、前景感兴趣。
     　　第三步是可以邀请感兴趣客户参观经典漆店面，参加他们举办的订货会，通过实实在在的案例，告诉客户做经典有前途，能赚钱。
     　　第四步是在客户感兴趣的基础上，制定有吸引力的分销政策：一是要有专门的分销产品，与零售产品进行区分，互相不打架，避免渠道冲突，保证分销商的利润；二是降低发货门槛，减轻分销商的资金压力，每批订货量在2000块以上就免费送货。如果分销商想退货或调换产品，只要产品在保质期内并且没有损坏，我都给他免费退换，不打折，多少钱进的，多少钱还给他，当然，运费由他自己承担，对这一点，分销商也没有意见。三是培训他的导购和业务人员，把分销商从店里面解放出来，去发掘更多的生意机会。四是一年内多次进行促销，分销体系正处在培育和成长阶段，做为总经销，不能把利润看得过重，通过促销形式，让分销商觉得，做经典的分销有实惠，能够获得更多的利益，才会更好更上心的去投入做经典漆。五是一定要与分销商签合同，制订销售目标和年终奖励，让分销商在经营过程中有明确的目标，并且知道达到目标后会得到什么好处，这样，能调动分销商做经典的积极性。<
     　　在日常对分销商的管理中，彭容更多的是扮演军师或者朋友的角色，帮他出主意，帮助他做生意，并且经常换位思考，考虑如果自己做为一个分销商，需要总经销提供哪些服务。具体来说：
     　　一、彭容平均每两个月就要去分销商那里走一次，和分销商一同解决困难。
     　　二、帮助分销商开订货会。因为有些分销商是第一次开订货会，不知道怎么开，也不知道该怎么去准备。
     　　三、讲诚信，承诺的一定会兑现。
     　　四、仓库备货足，备货产品丰富，特别是一些特殊产品，多少都会备着点，避免了分销商要货而仓库却没有现货的情况发生。
     　　五、发货速度快，特别是对于分销商要货很急的产品，物流满足不了需求，彭容亲自开车送过去，宁愿自己辛苦点，也不耽误了分销商的销售机会。
     　　六、公司发的促销品和广宣物料，及时送给分销商。一是会让分销商觉得经典漆的促销品多，认为经典漆是在认真做品牌，二是会对分销商的生意有切实的帮助。
     　　通过做分销，除了网点数量增加和销量增加以外，反过来也提高了经典在泸州的品牌知名度，自己的生意也更好做了，店面形象得到了改善，零售生意有了提升。在油工中的影响力也有了提高，现在我开订货会，每次开会，都会增加不少的新油工，并且大部分都能做成生意。