2018年的9月和10月可算是不平凡的俩月，相声界的大师们接二连三殒命，新闻界的小崔殊死一搏，娱乐界的冰冰应声而倒，防水界的材料厂家面临新一轮的涨价潮溺亡。

在这种举国哀鸿一片，吃瓜群众没钱卖瓜，客户不得不捂紧钱袋、艰难度日的悲惨环境里，做为材料厂家的桥头堡的销售人员也面临着巨大的紧缩压力。

年关将至，业绩、KPI考核、提成、任务量、销售额等等，外患有大环境下的经济波动，内忧有老板和领导的步步紧逼。

按理说，在这种内忧外患的情形下，本应该从体谅客户的角度出发，尽量降低销售价格，但事实恰恰相反，朋友圈各种涨价讣告接踵而至。这种局面着实让销售人员进退两难，工作积极性也深受打击。

尽管如此，还有不少人对此不以为然，觉得“还是不断敲打销售人员就对了，只要能刺激他们提升销量，情况就一定会有好转”。

这种压榨销售人员当作改善业绩的特效药来押宝的想法，未免过于想当然，只会不断地打击和消磨销售部门的士气。

一如既往地重视已有客户，并利用各种手段不断开拓新客户 --- 此为销售的基本原则。如能彻底地贯彻执行，倒也并无什么不妥，但是，仅凭此举，难有大成。

除了销售产品或服务，在房屋修缮时代，销售的另一项重要任务是帮助客户解决其面临的困难或问题。

大家常常忽视了这个房屋修缮时代对销售人员的核心诉求，却不知它正是企业和销售人员的真正使命所在。

那么，究竟应该解决那些问题呢？

眼下的情形是维修大势不可逆，企业自认为好的产品未必就能畅销。或者说，仅凭提供好的产品或服务，未必就能打动和吸引客户。这一点，为认为才是当今最应该首先解决的问题。

现下大多数的企业，不论是销售经理还是业务员甚至是老板亲自披挂上阵，仍然只知道拼命推销自己的产品。

但是，无论如何强调自己的产品“采用了某种黑科技”，“是本行业的领先产品”之类，从个人消费者到团体用户仍然反应冷淡。非常如此，很多智商上线的消费者还对企业这种强势的推销避之唯恐不及。

诚然，持续的产品改进或创新是必需的，尤其对材料厂家而言，一旦在这方面有所懈怠，公司实力也将大打折扣。但我想说的是，产品的改进或改善总是有限度的。

更何况是在防水堵漏这个行当，能有自主研发能力的公司是少之又少！不信，你看看朋友圈，‘纳米’、‘生物’、‘万能’、‘神奇’... 外人乍一看，还以为是卖保健品。

既然这个市场已经发生了改变，你就应该及时适应环境变化，重新调整思考方式和业务模式了。

越是一个市场处在它的莽荒阶段，就越应该提高销售人员的素质，为自己的对外门户打好基础。

消费者对销售人员的诉求依然变得多样化，“解决问题型”销售人员将会是房屋修缮时代下，厂家最迫切需要的人才。

那么，如何成为“解决问题型”销售呢？

说起来简单做起来难。很少有企业能在一朝一夕完成销售领域的变革。这是因为，要达成整个销售机制的转变，单凭每个销售的个人进步是不够的，而是要全面提高企业作为一个组织整体的解决问题的能力。

不过，在防水堵漏行业，以规模较小的厂家居多，往往公司的主要销售人员就是公司的主干。但我们也不乏见到很多为了卖材料很会装X的人，客户询问的问题不会，又想销售材料，怎么办？装呀！

更有一些销售人员连装都嫌费事，直接大声疾呼自己不懂，然后再加上一些冠冕堂皇的话，给自己道德美化一般，其实PS背后大多数都是丑陋的嘴脸。这都是单纯的为了卖东西而卖，无半点解决问题能力可言。

所以，咱们应考虑分阶段逐步提升销售部门的解决问题能力。大致说来，我感觉有以下三个绝对值得考量。

第一阶段

尽最大努力推动既有产品或服务的销售。在了解客户所面临问题的前提下，依托本公司的已有产品或服务，尝试为客户解决部分问题。

不过，这一阶段“解决问题的能力”相对较弱。

第二阶段

探讨并提出下一步应该销售什么。了解客户方面还有哪些需求没有得到满足，并提出能够适用大多数用户（而非仅限于少数特定用户）的具体解决方案或改进办法。

这一点非常重要，它决定着你公司未来的市场潜力和公司发展方向，也是公司未来的主要利润来源。

这一阶段“解决问题的能力”可望达到中等水平。

第三阶段

以创造新需求为目标，开发清晰明了的产品或服务新概念。通过与客户的对话和沟通，构建迄今为止本公司销售和客户都未曾意识到的新产品的服务内容。

此刻销售“解决问题的能力”已经达到较高水平。

关于这一点，我还是有值得骄傲的地方，在这一期的末尾我还会分享【日积月累】第三弹内容，在关于瓷砖面防水这个细分领域，我们清晰明了的开创出“防水+保洁一体化工法”。

就是要通过这样一种宣传和引导，向终端客户传达出连他们自己都未曾意识到的新产品新服务内容。

遗憾的是，当今大部分厂家的销售部门解决问题的能力异常的粗暴和不带智商，至今都还没能达到第一阶段的水平。

比如，防水堵漏行业就有的一个常见的‘农村妇女撕逼销售法’ ---  一些小作坊老板或者厂家的销售人员，在里面道貌岸然，似是而非又惺惺作态经常的对同行评头论足一番。

这类销售人员和人群圈子就是毒药，在此我们就不具体展开，你有的是机会在这样的群里面吃上两片瓜，看看风起云涌，明争暗斗！

当然，在实际的销售活动中，难免会发生一些同行挤兑、抄袭以及不太正当的灰色地带。着眼于企业和个人的长期发展，我建议大家还是要坚持走正路为好。

只是在这些捕猎手的陷阱中，那些刚入行不久或者天生憨厚的防水人要不断地交学费了！