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防水:农村妇女撕X销售法!

编辑:[Zero] 时间:2018-10-22 浏览数: 相关栏目:营销管理

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    防水:农村妇女撕X销售法!.png

    2018年的9月和10月可算是不平凡的俩月,相声界的大师们接二连三殒命,新闻界的小崔殊死一搏,娱乐界的冰冰应声而倒,防水界的材料厂家面临新一轮的涨价潮溺亡。

    在这种举国哀鸿一片,吃瓜群众没钱卖瓜,客户不得不捂紧钱袋、艰难度日的悲惨环境里,做为材料厂家的桥头堡的销售人员也面临着巨大的紧缩压力。

    年关将至,业绩、KPI考核、提成、任务量、销售额等等,外患有大环境下的经济波动,内忧有老板和领导的步步紧逼。

    按理说,在这种内忧外患的情形下,本应该从体谅客户的角度出发,尽量降低销售价格,但事实恰恰相反,朋友圈各种涨价讣告接踵而至。这种局面着实让销售人员进退两难,工作积极性也深受打击。

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    尽管如此,还有不少人对此不以为然,觉得“还是不断敲打销售人员就对了,只要能刺激他们提升销量,情况就一定会有好转”。

    这种压榨销售人员当作改善业绩的特效药来押宝的想法,未免过于想当然,只会不断地打击和消磨销售部门的士气。

    一如既往地重视已有客户,并利用各种手段不断开拓新客户 --- 此为销售的基本原则。如能彻底地贯彻执行,倒也并无什么不妥,但是,仅凭此举,难有大成。

    除了销售产品或服务,在房屋修缮时代,销售的另一项重要任务是帮助客户解决其面临的困难或问题。

    大家常常忽视了这个房屋修缮时代对销售人员的核心诉求,却不知它正是企业和销售人员的真正使命所在。

    那么,究竟应该解决那些问题呢?

    眼下的情形是维修大势不可逆,企业自认为好的产品未必就能畅销。或者说,仅凭提供好的产品或服务,未必就能打动和吸引客户。这一点,为认为才是当今最应该首先解决的问题。

    现下大多数的企业,不论是销售经理还是业务员甚至是老板亲自披挂上阵,仍然只知道拼命推销自己的产品。

    但是,无论如何强调自己的产品“采用了某种黑科技”,“是本行业的领先产品”之类,从个人消费者到团体用户仍然反应冷淡。非常如此,很多智商上线的消费者还对企业这种强势的推销避之唯恐不及。

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    诚然,持续的产品改进或创新是必需的,尤其对材料厂家而言,一旦在这方面有所懈怠,公司实力也将大打折扣。但我想说的是,产品的改进或改善总是有限度的。

    更何况是在防水堵漏这个行当,能有自主研发能力的公司是少之又少!不信,你看看朋友圈,‘纳米’、‘生物’、‘万能’、‘神奇’... 外人乍一看,还以为是卖保健品。

    既然这个市场已经发生了改变,你就应该及时适应环境变化,重新调整思考方式和业务模式了。

    越是一个市场处在它的莽荒阶段,就越应该提高销售人员的素质,为自己的对外门户打好基础。

    消费者对销售人员的诉求依然变得多样化,“解决问题型”销售人员将会是房屋修缮时代下,厂家最迫切需要的人才。

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    那么,如何成为“解决问题型”销售呢?

    说起来简单做起来难。很少有企业能在一朝一夕完成销售领域的变革。这是因为,要达成整个销售机制的转变,单凭每个销售的个人进步是不够的,而是要全面提高企业作为一个组织整体的解决问题的能力。

    不过,在防水堵漏行业,以规模较小的厂家居多,往往公司的主要销售人员就是公司的主干。但我们也不乏见到很多为了卖材料很会装X的人,客户询问的问题不会,又想销售材料,怎么办?装呀!

    更有一些销售人员连装都嫌费事,直接大声疾呼自己不懂,然后再加上一些冠冕堂皇的话,给自己道德美化一般,其实PS背后大多数都是丑陋的嘴脸。这都是单纯的为了卖东西而卖,无半点解决问题能力可言。

    所以,咱们应考虑分阶段逐步提升销售部门的解决问题能力。大致说来,我感觉有以下三个绝对值得考量。

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    第一阶段

    尽最大努力推动既有产品或服务的销售。在了解客户所面临问题的前提下,依托本公司的已有产品或服务,尝试为客户解决部分问题。

    不过,这一阶段“解决问题的能力”相对较弱。

    第二阶段

    探讨并提出下一步应该销售什么。了解客户方面还有哪些需求没有得到满足,并提出能够适用大多数用户(而非仅限于少数特定用户)的具体解决方案或改进办法。

    这一点非常重要,它决定着你公司未来的市场潜力和公司发展方向,也是公司未来的主要利润来源。

    这一阶段“解决问题的能力”可望达到中等水平。

    第三阶段

    以创造新需求为目标,开发清晰明了的产品或服务新概念。通过与客户的对话和沟通,构建迄今为止本公司销售和客户都未曾意识到的新产品的服务内容。

    此刻销售“解决问题的能力”已经达到较高水平。

    关于这一点,我还是有值得骄傲的地方,在这一期的末尾我还会分享【日积月累】第三弹内容,在关于瓷砖面防水这个细分领域,我们清晰明了的开创出“防水+保洁一体化工法”。

    就是要通过这样一种宣传和引导,向终端客户传达出连他们自己都未曾意识到的新产品新服务内容。

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    遗憾的是,当今大部分厂家的销售部门解决问题的能力异常的粗暴和不带智商,至今都还没能达到第一阶段的水平。

    比如,防水堵漏行业就有的一个常见的‘农村妇女撕逼销售法’ ---  一些小作坊老板或者厂家的销售人员,在里面道貌岸然,似是而非又惺惺作态经常的对同行评头论足一番。

    这类销售人员和人群圈子就是毒药,在此我们就不具体展开,你有的是机会在这样的群里面吃上两片瓜,看看风起云涌,明争暗斗!

    当然,在实际的销售活动中,难免会发生一些同行挤兑、抄袭以及不太正当的灰色地带。着眼于企业和个人的长期发展,我建议大家还是要坚持走正路为好。

    只是在这些捕猎手的陷阱中,那些刚入行不久或者天生憨厚的防水人要不断地交学费了!

    来源:崔力

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