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买防水材料的客户要品质又要质保,但不愿意出价格,怎么办?

编辑:[TM] 时间:2018-11-26 浏览数: 相关栏目:营销管理

买防水材料的客户要品质又要质保,但不愿意出价格,怎么办?手机版网址二维码

    口碑营销可以说是我们在房屋修缮时代最重要的营销手段。要想通过口碑获得高成交率的客户,首先你得确实能为客户解决渗漏问题。

    然后尝试在你的施工技术和产品之外,刻意地加上一些转播元素,或者给予客户适当的奖励,把客户变成你的最佳业务员,以促进口碑传播。

    【崔力】


    客户要品质又要质保,但不愿意出价格,怎么办?.png

    在防水堵漏行业,一直存在着一个类似“约pao”的究极问题:

    从客户角度,他们想一锤子买卖过后,你最好能保证质量还能负责任保修,但是不愿意出价钱。从防水堵漏人的角度,想轻轻松松能搞上一锤子,既能满足客户的需求,又能得到自己高利润上的满足,而且还不承担任何责任。

    可实际情况却事与愿违。

    我们常常需要面对的是,客户想你既能“器大活好持续久”,还收费很便宜。可你稍微报价一高,这个单子就算完了,怎么办?

    要解决这个问题,我得把我的第8期《精品课》内容分享出来,给大家看看这个问题的本质,并从中找到我们在修缮市场做“流量、转化率、客单价”以及口碑营销的方式方法。

    我相信,这些切实能落地的营销方法一定是你眼下最亟需的!


    首先,我要把一个做修缮市场的核心营销公式分享给大家:

    销售=流量×转化率×客单价

    接下来,咱们把这个公式里的重要环节一一拆解开。你就会明白,每个环节都是需要相应的营销战术,而且每个环节的战术还要相互关联,最终都是服务终极目标 --- 销售。

    1. 潜在客户通过某种渠道进入销售漏斗,比如进了你的防水堵漏店面、比如访问了你在58上做得广告,比如通过亲戚朋友介绍,比如通过移动互联网微信或者QQ,这就是“流量”。

    2. 这个潜在客户可能会下单让你做,也可能不会。有多少潜在客户最后下单,就是“转化率”。你的服务和客户需求的匹配度,很大程度上影响这转化率。

    3. 客户心理比较倾向于让你做,但是,这个单子能以多少钱做下来呢?每一个客户真正愿意出的费用,就叫作“客单价”。

    好的,弄清楚做修缮市场中做营销的核心逻辑之后,我们需要去认真琢磨,通过什么的方式方法去把‘流量’、‘转化率’和‘客单价’一一做大做高呢?


    让你的客户成为你的最佳业务员

    口碑营销

    要想通过口碑获得高转化率的流量,首先你的技术+产品必须是真得好。然后尝试在技术+产品的基本服务之外,刻意加上一些传播元素,或者给予适当的奖励,以促进传播。

    要想掌握在‘移动互联网时代’下的口碑营销有多厉害,我得举一个我亲姐姐身上发生过的真实事情。

    我姐家的儿子今年8岁,他参加了一个基于互联网的远程英语培训。大家知道,教小孩英语不简单,除了老师的母语是英语之外,他最好还要懂一些儿童心理学。

    我外甥参加的这个培训,是请美国的小学老师通过互联网教中国小孩子英语。作为一位母亲,都有晒娃的习惯,我姐就把她儿子学习的过程拍了小视屏发到朋友圈。

    我姐呢,平时在家除了做全职妈妈还顺带去香港搞点代购,所以朋友圈的好友有好几千,而且很多都是有钱的妈妈或者朋友之类的。

    其实,我姐在发这个她儿子学习英语的过程视频,无意中做了一件事儿,就是为这家互联网英语教学平台做了“信用背书”。

    果然,有好几个妈妈都向我姐咨询这个培训的事儿,问她是哪个网站,说自己家的孩子也想试试。于是,我姐就告诉了他们。

    过了几天呢,他们又来问我姐是用哪个名字注册的,原来网站有个活动 --- 给推荐人送10节课。我靠,免费送10节课,在深圳那个地方,等于平白无故捡了几千块 。

    有了这个奖励,我姐就经常没事发一些她儿子学习英语的小视屏。

    这个过程很有意思哈,我姐第一次分享,我个人觉得就是她为了晒娃,感觉自己的孩子上了一个高大上的英语培训班,而之后的分享是不一样的。她是为了免费的课程。

    我们再转化一下角色来看看这个问题。

    通过我姐的分享,这家英语教学网站获得了几十个免费的流量,而且我姐还用个人信用给他们做了背书,那么,这几十个精准流量的转化率一定会很高。这就是口碑经济。

    image.png

    口碑经济,就是你的技术+产品好到了一定程度,让你的用户“忍不住”发到朋友圈,这就显著提高了上面销售公式中的流量和转化率。口碑经济是移动互联网时代那些真正有两把刷子的防水堵漏人的红利营销方法呀!

    那么,我们该如何利用口碑经济的逻辑呢?

    1. 真正地站在用户角度,做好防水堵漏。通过白纸黑字(合同),通过日记月累的工程案例佐证,通过负风险承诺。让客户觉得不帮你分享到朋友圈都不好意思。

    这里有一个‘负风险承诺’。这涉及到一个所有客户都会关心的问题:你能保几年?其实,客户的这个问题和他去买一份保险问:出险了你们能赔多少是一样的。

    客户真正担心,我们就去让他们放心,比如,我们可以在白纸黑字的合同中申明:若是渗漏,不仅不收费还会赔偿100块。

    这其实是很高明的一招,我们做的是概率事件,比如你2018年做100套卫生间,你的成功率是90%,也就是说有10%你是亏本的,但是,我们的深挖这件事哈。你因为把客户这种担忧的心理打掉之后,形成良好的转化率和口碑,你2019年,可能会做到300套卫生间。

    你的流量会增加,你的转化率会提高,而你只是用了这亏本的10%去做了广告推广呀,而且你还把你的客户通过这种方式变成了你的业务员。

    2. 并不是所有的客户都会愿意为你分享到朋友圈,怎么办?那么我们就得采取一些能让客户占小便宜的方式,也就是奖励的方式来刺激他们转发。

    比如,一个卫生间是1200元成交的,最后你可以发给她一个50块的红包,让她帮忙转发一下,1毛钱掉在地上未必有人捡,但1分钱的红包是人都会拆,为啥?因为人都是爱占小便宜的嘛!

    然后,你还得补一句,转发后,你不要删了,作为以后渗漏我们赔偿的凭据,你说她帮不帮你转发?

    前提是,我们要把每一家的工程案例从勘察-施工-效果通过视频、图片加文字的方式整理出来,并附上能让客户找到你的联系方式(微信二维码),那么,你的2019年会在业务上不愁单子做。

    image.png


    如何提高客单价

    有了流量和转化率,还有一个大家非常重要的环节,就是客单价也就是报价问题。

    每个人对每一件商品和服务都是有一个自己的心里预期价位的,高了这个预期,就会大大降低转化率,低了预期,我们又感觉没钱赚,到底怎么才能把价格报的合适,成功接单呢?

    我有个朋友,是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉,价格是540元,卖得不错。但后来,他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉,价格330元。

    大品牌虽好,但小品牌毕竟便宜啊。很快,旁边那家店抢走了他不少生意。他是非常惆怅哈,希望能把生意抢回来,怎么办呢?

    我的东西好,但是贵;他的东西不如我,但是便宜,怎么办?这就像大家说的,我用的材料好保修年限长,别人做得不如,但是便宜呀,还是很吸引客户的,该如何是好?

    要解决这个“怎么办”问题,我们还是得要弄清楚这个问题的本质。

    这个问题的本质,是那个“便宜的小品牌”的出现,相当于往用户的价值评判体系中,放入了一个参照物,这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”,让你的“大品牌”,相对而言性价比就显得没那么高了。

    因为“锚定效应”,你被“比”下去了。

    这个问体和我们干防水堵漏报价是一样的,那么,我们该采取什么样的措施呢?

    你可以通过抛下一只新“锚”的方式,重建用户的“评价体系”。具体怎么做呢?进一款同样大牌的,但价格略贵的微波炉,比如570元。但这款570元的功能和质量,其实和540元那款差不多。

    为什么要这么做?330元的小牌,已经是客户心中的一个锚点。570元的大牌,就是你抛下的第二个锚点,你借此在用户心中重新定义“性价比”。

    因为它的存在,540元那款显得中规中矩了,甚至会有人怀疑330元那款,是不是便宜无好货。这就是我们要在报价上采取的“锚定效应”。

    通过之前,我们分享给大家的“合同模板”,里面把师傅按经验归类,比如有20年经验一档的,有15经验一档的,有5年经验一档的,那么不同经验的师傅的报价肯定是不一样的。

    而我们要定出一高一低,把自己期望的比较合适的一档放在中间,那么你的报价成功率会大大提高。

    不会吧?这就能解决问题?

    这其实是个真实的案例。这家零售商,后来就真进了一款570元的大牌,品质和540元的差不多。结果,330元的小牌,从57%的销售跌倒了27%;540元的大牌,则从43%涨到了60%;而570元的那款居然也抢到了13%。也就是说,大牌的销售份额,从43%涨到了73%!

    那么,我们具体怎么应用呢,我这里提出我的想法!

    把师傅按年限分类(哪怕就一个师傅也可以分为3个档,你懂的);把保修年限分为3个档;把负风险承诺的赔偿金额分为3个档。然后,让客户自己去选择,把报价变成由客户选价格。

    切记,不论客户暂时有没有选择你做,你都要丢下一份这样的合同下来,让你成为他选择下一个同行过来做的心里参照物。

    image.png


    40℃的水,是热水还是凉水?这取决于你之前的体温;这顿饭,好吃还是难吃?这取决于你的饥饿程度。所有的感受,都是相对的。

    通过设定、改变、移出用户心中的参照物,达到影响用户评价体系的方式,这就是我们要掌握的高超定价策略!

    所以,有些客户可能确实是低端客户,你就是赔本给他做,他还是感觉你赚他钱了。而更多的客户是因为你不懂如何报价,如何给客户增加一个选项,而双方陷入价格拉锯战,导致接单失败。

    那么,您是否还有更好的建议和做法呢,欢迎在留言区留言讨论。

    来源:崔力

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