今天是崔力和您一起学习的第308期

商业模式和战略一样，是一个被广泛使用但没有官方定义的概念。很多人问商业模式，其实就是问怎么挣钱。诚然，一个完整的商业模式，应该包括四个视角、九个模块。

四个视角：为谁提供、提供什么、如何提供以及如何赚钱。

九个模块：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构。

【崔力】

前情提要：本文不是为东方雨虹打广告和推广，也不是歌颂和抹黑东方雨虹。只是单纯的把其当做一个商业案例导引出话题，去客观地剖析我们在修缮后市场需要了解和掌握营销知识。

因为在传统行业，我们要想实现突围和发展，就必须依赖创新。这个创新不仅是产品和工艺上的革新，更为重要是在营销策略和手段上的创新。

但商业模式这个老生常谈却又让我们道不出个所以然的东西到底是什么？我们是应该在别人设计的商业模式中玩？还是该自己去玩一套商业模式？还是啥都不玩就老老实实的卖材料干工程？

只要你身处在商业世界中，商业模式这个幽灵你我是绕不开的。既然绕不开，就索性搞透它，玩好它。

【加盟模式】

什么是加盟模式？我们先看一个例子。

肯德基和麦当劳，哪个更成功？KFC在中国有4000多家门店，而麦当劳只有2000多家，这么看，好像KFC更成功一些。

但从全球范围看，麦当劳远比肯德基成功。因为麦当劳在全球有30000多家门店，而肯德基只有11000家。

截止2018年4月，麦当劳的市值是1284亿美元，而肯德基母公司的市值只有284亿美元。

为什么在全球范围看更弱小的肯德基，在中国能战胜强大的麦当劳呢？因为它们在中国采取了不同的扩张策略。

从1990年开始，麦当劳在中国始终坚持直营模式，也就是自己所有、自己经营，扩张缓慢。而肯德基从1993年开始尝试加盟模式。（营销创新）

随着大量加盟商的加入和推动，肯德基迅速跑马圈地，远远超越全球巨头麦当劳。

直到2008年，麦当劳才开始启动加盟模式，但因为800万元的加盟费门槛太高，推广一度暂停。直到2014年，麦当劳才正式把加盟模式作为在中国的主要扩张模式。但是，此时的肯德基根基已稳。

到底什么是加盟模式？

品牌商是强龙，比如肯德基、麦当劳和防水领域的东方雨虹，但是强龙很难把触角亲自扎到每个省、市、区、县，甚至镇和村。

所以强龙要和地头蛇合作，最好锁在一起，这就是“连锁”。具体要怎么链、怎么锁呢？

品牌商手上有两把锁，分别是所有权和经营权。所有权、经营权都是自己的，叫作“直营”；所有权、经营权分享给别人，叫作“加盟”。

所有权分享给加盟商，可以用利益激发他们的积极性；经营权分享给加盟商，可以用主权激发他们的灵活性。

加盟方式一般有五种：委托加盟、特许加盟、自愿加盟、供货加盟和合作加盟。

在2018年，东方雨虹在后市场高举高打的搞百城千店加盟，就是这么玩的，跑马圈地，锁定各区域有实力的地头蛇。

【直营模式】

2012年，国内知名快递公司圆通在福州的多个加盟商宣布停工，导致每天有2万~3万件快递无法送达。

圆通决定，出资一两百万，把福州市鼓楼区、晋安区、台江区等站点收回，变成直营模式，但遭到了加盟商的强烈反对。圆通一时左右为难。

所有权、经营权归自己是直营，所有权、经营权分享给别人是加盟。把所有权分享给别人，可以用利益激发加盟商的积极性；把经营权分享给别人，可以用自主权激发加盟商的灵活性。

但是，加盟模式会带来两个明显的坏处。

第一，加盟店的所有权不属于品牌商，会导致“利益多元化”。品牌商看重长期效益，更希望耕耘客户满意度；加盟商看重短期效益，更希望快速收割品牌溢价。

第二，加盟店的经营权不属于品牌商，会导致“管理松散化”。品牌商无法直接管理经营水平差的经理、服务水平差的员工，会导致客户满意度下降。

其实，在修缮市场有个巨大的难题，摆在品牌商面前。这个市场是分散的、疑难杂症又是千奇百怪的，终端服务品质对修缮市场极其重要，服务品质的高低是品牌商搞加盟的命门！

加盟模式有利于品牌商实现短时间内的“快速扩张”，而为了保证服务品质，品牌商一般会抬高准入门槛，从东方雨虹的加盟要求就能看出，其意在筛选优质加盟商，以保证后期的“优质服务”。

不好意思，有钱加盟你，不代表它们的服务质量就高。要想解决修缮市场终端客户对品质服务的核心诉求问题，我们可以看看顺丰的直营模式。

使用直营模式给顺丰带来了巨大的直接管理压力，但顶住压力前行，也给顺丰带来了非常好的口碑。

那么，直营模式真的能提高用户满意度嘛？

2013年至2015年，消费者投诉率超过30%的，全是加盟模式的快递公司；而直营模式的快递企业，申诉率都没有超过5%。

这说明，直营模式虽然牺牲了“快速扩张”，但确实保住了“优质服务”。所以，目前位列世界500强的快递公司无一不是直营模式。

如果你也想用直营模式来扩张，需要注意什么呢？直营模式需要一管到底，所以对品牌商的管理能力要求更高。

如果选择直营模式，需要懂得使用“前中后台”的三级管理制度，保证用户的完美体验。

第一级，前台。这一级是分店或门店，直接面对消费者。需要引入店长责任制、店铺运营标准、店铺考核和激励机制等管理制度，来确保店员的运营符合规范，又能积极主动满足用户需要。

第二级，中台。这一级是区域性管理。需要引入职业经理人制度，制定年度运营计划，建立面对门面的辅导和支持体系，及时改进和调整。

第三级，后台。这一级是品牌连锁总部。总部负责建模式、建机制、建流程和定政策。在执行层面，负责抓培训、树标杆、强管控和做考核。

【直管模式】

“加盟模式”是我有一个秘方，租给你开店，你当老板和掌柜；“直营模式”是我有一个秘方，我自己开店，当老板和掌柜。老板负责投资，拥有这家店的“所有权”；掌柜负责管理，拥有这家店的“经营权”。

可问题是，你当老板和掌柜，虽然快速扩张了，去带来了伤害用户的问题；而我当老板和掌柜，服务确实更优质了，但带来了发展缓慢的问题，怎么办？

进行连锁扩张时，品牌商既要控制经营权保护客户，规避分散管理的风险，提高服务质量；也需要出让所有权换取投资，摆脱自有资金的束缚，获得快速扩张。

那么，有没有一种模式，让品牌商既保留经营权又出让所有权呢？就是品牌商自己做好“掌柜集团”，然后去全国各地招募“甩手老板”。

答案是有的，这就是“直管模式”。直管，顾名思义就是直接管理，它的本质就是“掌柜集团”。这个神奇的“掌柜集团”到底是怎么经营的？咱看个例子。

2018年2月，腾讯斥资近25亿元入股著名男装品牌海澜之家，获其5.31%的股权。很多人看到这条消息时很震惊，因为在仅仅6个月前，海澜之家和阿里巴巴达成了战略合作，对线下500多家门店进行“阿里派新零售”的智慧升级。

这个2002年底才成立的男装品牌，为何能迅速扩张到5000家门店的规模，成为阿里和腾讯争夺的对象？这就不得不说海澜之家的直管模式了。

首先，海澜之家建立了一个“掌柜集团”，所有加盟店由这个“掌柜集团”直接管理，不允许加盟商插手。

这个掌柜 有统一的形象、统一的管理、统一的采购、统一的配送、统一的装修、统一的结算和统一的价格。

这个统一管理的“掌柜集团”，极大增加了海澜之家整体的品牌力和单店的赢利能力。

那么，张贵集团在招募甩手老板时有什么要求呢？只有两点：带着店，带着钱。好位置的店面是用钱都换不来的资源。

海澜之家对店面的要求是“黄金地段，钻石店铺”。在有200~1000平方米好地段店面的前提下，只要大约200万元的资金，就可以“应聘”成为海澜之家的甩手老板。

掌柜集团的“产品+管理”，保证了给客户的优质服务；甩手老板的“店铺+资金”，推动了品牌的快速扩张。

这种“掌柜集团招募甩手老板”的“海澜模式”，帮助海澜之家高速发展。2014年4月，海澜之家上市，市值已经超过500亿元。

以上就是我们这一期关于营销模式的全部内容了。有点长，但学完之后绝对会让你酣畅淋漓，大呼过瘾！

通过这三种营销模式的学习，我们需要解锁两个认知：

认知1 ： 餐饮行业、快递行业、服装行业乃至白酒行业（江小白）和茶行业（小罐茶）都是和衣食住行相关的传统行业。

要想在传统行业实现突破和发展，营销模式的创新比任何技术和产品等等都重要。不要做一个只会干活卖苦力的人，你需要升级和迭代自己的思维，而不仅仅是双手。

认知2 ： 如果一个没有开过工厂没有当过老板人跟你谈战略讲发展，这跟菜市场的大妈告诉你该如何堵漏一样，从本质上讲，都是裤裆里拉二胡 --- 扯卵蛋。

商业模式本身是商业智慧，它是一个褒义词。而那些出口模式，激情昂扬的给你灌输怎么赚钱落到实处却讲不出一个所以然的人，需警惕！

要么，他是在假接模式糊弄人，要么他压根就不知什么是模式！