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店面销售人员“武功秘籍” | 防水销售必看

编辑:[Crain] 时间:2019-8-7 浏览数: 相关栏目:防水涂料

店面销售人员“武功秘籍” | 防水销售必看手机版网址二维码

    无论做哪个行业的销售,必须研究透目标消费者购买的心理,并结合实际销售经验及技巧。

    1

    客户质疑特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除客户的疑虑

    店面销售人员“武功秘籍” | 防水销售必看

    【错误说法】

    1)您放心吧,质量都是一样的。

    2)都是同一批货,不会有问题。

    3)都是一样的东西,怎么会呢?

    4)都是同一个品牌,没有问题。

    【建议做法】

    1)导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!

    2)导购:您这个问题问的非常好,我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是特价,都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的非常划算,完全可以放心地购买!

    3)导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任的告诉您,这些特价产品之前其实都是我们原价销售的,只是公司为了回馈老客户,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心购买!

    2顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走

    【错误说法】

    1)难道就没有一套是您喜欢的吗?

    2)您刚刚看的这套不错啊。

    3)您到底想找什么样的风格?

    4)(什么都不说,看着客户离店)

     【建议做法】

    1)导购:这位先生,请您先别急着走,请问是不是我们的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗?

    2)导购:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)哦,对不起,这都是我没解释清楚。其实那个样式**(加以说明)

    3)导购:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问**?

    3某品牌的东西跟你家差不多,但是价格比你家低多了

    【错误说法】

    1)大体上来说,是这样的。

    2)差别不大,就那么一两百块钱。

    3)我们比他们质量好,做工也精细。

    【建议做法】

    1)导购:是这样,我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有很多顾客选择我们,他们最终看重的是我们的产品具有的差异性。(阐述差异性,利益点)小姐,光我说好也不行,来,您来看看我们的效果图就知道了。

    2)导购:是的,因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的,所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题,其实从风格和款式上来看确实二者差不多,价格也只是一点点地差异,但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望(加上诱人的亮点)。

    4我还是比较喜欢你们家的产品,也来过好几次了,价格再实惠点,我就下单了!

    【错误说法】

    1) 真的不能便宜了

    2) 价格好商量

    3) 对不起,我们是品牌,不还价

    【建议做法】

    1)导购:是的,我知道您来我们店好几次了,其实我也真的很想做成您这笔生意,只是真的很抱歉,价格上我确实没法再给您优惠了,这一点还要请您多多包涵!其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的,如果东西便宜却不符合您的想法和要求,装在家里看着也不舒服,您说是吧?像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格,而且质量又好,经久耐用,价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了,还是非常合适的。来,您家的地址是...我帮您开个票(临门一脚,促成销售)

    2)导购:是啊,我记得您己经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的。

    3)导购:是啊,您上礼拜也来过,我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品,确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您,但价格上您真的让我为难了。这样吧,折扣上我确实满足不了您,您也来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看行吗?

    来源:商业营销销售法则

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