美国双虹集团驻中国广州双虹生产基地

一、代理商配合

一、操作模式简介
作为一个合格的防水代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。
在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在防水涂料营销的渠道建设要有六大类：自营店和加盟店；二级分销网络；装饰公司（工程公司）；小区开发（泥水工、木工网络）；各类型工程；建材超市和大卖场。二　、二级分销网络的建设

１、二级形象店设立的条件：

１）中心城市由总代理自己设点，直接管理。中心城市不能设立二级形象店，仅能设立加盟店并交纳保证金；　　　　２）在做好中心城市的前提下，具备了扶持、管理形象店的能力并设立了相关专职部门的总代理，才可以在周围地区设立形象店；　　　　

３）市场管理能力强，未发生过违反市场秩序的事件。　　　　

２、设立的原则　　

１）在合同确定的区域内，按先报批、后设立的原则进行，对于未经审批或先斩后奏者，不但不予承认，还进行处罚

２）按照统一形象、统一模式设立形象店；

３）小型城市、乡镇，一个地区只设立一家形象店。小城市就在重要的建材市场或装饰材料销售集中地设立大店、“旗舰店”，以展示店面形象、品牌形象与实力；
４）与形象店洽谈时，要保持高姿态，不是我们求着他做。要求越高，标准越严，别人越信你。设立新店时要力求高起点，绝不能降低标准，宁缺勿滥

５）形象店每设立一个，就要集中力量扶持一个，管好一个，正常运作后，再开发下一个。杜绝不讲质量，一哄而上。
３、形象店的选择

１）尽量不要选择做其他防水品牌的大户；
２）可选择有装饰材料经营的中小型实体或个人，选择能更快更好地贯彻我们品牌思路的人；
３）形象店主要把我们的防水涂料作为其主要投资项目或主要事业，靠其吃饭。如果他只是想把我们的涂料作为副业来投资，则不予选择；
４）形象店负责人要有一定的资金能力和社会关系；
５）小城镇选择油漆工、泥水工或木工开设形象店更好；
６）不适合担任店主的人有：不愿或无法雇用他人；年纪过大；人品不佳；无法履行合约；只有一本万利的想法。
４、形象店的设立程序

１）考察：在合同确定的经营区域内，各代理负责考察当地市场，选择合适的实体或个人，向其阐明基本的思路及公司的优势，同时选择合适的店址，做出科学的开店评估，非合同确定区域不予考虑；
２）填表：各代理将形象的资料填写在《形象店设立审批表》上，与局面申请一并传真到公司销售部；
３）审批：总代理根据该目标客户运作能力及当地市场善进行审核；
４）协议：形象店设立获准后，由总代理与形象签订经销协议，然后通知公司出具授权书，形象店设立正式生效；
５）培训：协议签署后，即由总代理对形象店进行装修指导，和人工（泥水工、油工），并进行系统工程培训，可以让形象店店主、员工到总代理学习、实践半个月到一个月。培训内容包括：以消费者为中心的服务理念，形象店管理，施工工艺，导购程序及问答，销售规定，技术服务规范，市场秩序的维护等等；

６）开业指导：在形象店开业后，总代理要派出形象店辅导组（由导购骨干、技术服务骨干、小区业务骨干组成）对形象店进行营业指导，为期一个月。一方面引导形象人员进入工作角色，一方面带动销售，让形象店跑起来。要做到扶上马，送一程。不能在形象店设立后不闻不问，由之自生自灭，自由发展，确保设一家，成一家。注意：如果形象店在设立后半年内不见起色，他们的信心就会大打折扣，未来的工作无论是在他们的配合上还是在市场开发上都将花更大的力气。因此在开业初期，必须加大扶持力度。
５、形象店的扶持：
１）派驻形象店辅导组：定期派出有实战经验的导购骨干、小区服务骨干到形象店进行辅导，一边参与、带动，一边实地培训，达到言传身教的作用。贯彻新思路，落实新工作。另外，要对当地市场进行考察，提出适合不发现状的推广方案。
２）人员输出：总代理可通过集中招人、集中培训实践，然后派驻到形象店工作，外派人员工资住宿由形象店承担，要从本质上改善形象的管理水平和人员素质。
３）协助引进人才：总代理可以帮助有实力但操作能力弱的形象选择引进经营人才，在形象店引进有经营头脑的高水平的经营人才，逐步解决夫妻店家族店在经营上的绪多弊病。如果没有好的经营人才，只靠他们，公司无法取得快速，稳定的发展，市场份额就会被别人夺去，必要时说服形象向经营人才配备股份。
４）协助找到好的铺面：有的形象位置不好，要向形象强调好的铺面在经营中的重要地位，可建议搬到好的位置，并要帮助选择铺面。
５）对形象店的拜访：总代理要派专人定期拜访各形象维护与形象的感情，并发现经营问题，进行必要指导解决。同时要经常进行电话拜访、交流。
６）协助举办（泥水工）推广会或其他促销售活动：派人协助形象店举办推广活动，并就企业形象及防水涂料性能方面给予详细的讲解，并与泥水工分组进行沟通，建立油工网络。在许多小城市，发展初期是不得不依赖泥水工起步的，通过奖励、感情、关系等方法，利用泥水工形成一定的销售量，有了一定的销售量以后，才会形成定的影响和销售气氛，才会形成一定的知名度。有一个好的起点，再去调整策略，才能发展壮大。比如说，控制二十个固定的泥水工头，每月就能形成３到６万元的销售量，有了这个量，形象才可以自下而上下去. 

当广告成为涂料企业销售方案宣传产品、开拓市场不得不为之的一种推广手段，如何运用好它、并取得最大的效益，就成为涂料企业销售方案必须学习的一门课程。单纯抵制、闭关生产或一味投入、迷信广告都是极端错误的做法。本文从涂料行业的实际情况出发，结合自己三四年的媒体操作经验，为涂料企业销售方案在广告操作方面提供一点浅薄的建议。 

二、公司广告推广
广告作为企业宣传推广的手段，已经成为人们生活中不可缺少的一部分，它无处不在，无时不有。据有关数据统计显示，每天每个人有意无意接受的广告不下千个。广告宣传是企业最有效的手段之一，它贯穿企业经营活动的全部过程，涂料企业也是如此。对于大部分涂料企业来说，他们当前面临的是产品销售不畅，销售额发展到一定阶段难于提升的困境，对内进行企业内部整顿、对外进行广告宣传，更有效传达信息给受众便是解决困境的方法之一。记者调查众多二三线涂料企业后发现，由于中小型涂料企业自身资源有限，企业高层要么对广告投入存在偏见，坚决不投，或投入很少；要么广告投入不当，造成广告的投入产出效益低下。所以如何做好广告宣传，争取花最少的钱，收到最好的广告效益，把好钢用在刀刃上，对当今的涂料企业来说非常重要。

一、涂企为什么要做广告

1.营销的需要
这里存在一个营销和推销的区别。推销是你找客户，营销是让客户找你。比德·杜拉克曾经说过，营销真正的任务是使促销成为多余。消费者都有一种拒绝心理，就是不愿意别人把产品推销给我们，对于别人送上门的产品，大家的第一反应通常就是拒绝。如何能让消费者来找我们，来买自己品牌的产品，这就要借助营销的力量，广告就是营销非常通用的手段。广告将产品信息通过某种媒介传递到真正需求者那里，是让客户找上门买产品的一种很好的模式。广告的作用在于培育市场、打开销路、引导消费者。 

2.树立品牌、促进销售的需要

上个世纪八、九十年代是广告成就企业的阶段，一大批原本鲜为人知的品牌能够在众多企业中脱颖而出，广告功不可没。但是进入到21世纪，当企业越来越多的关注管理、渠道、执行力时，人们发现广告“没用”，或者说作用不明显了。其实，这是一个必然的过程。当企业处在产品竞争不激烈或者市场竞争的初期，消费者对广告宣传处于全盘接受阶段，广告对于产品企业销售方案和品牌提升的拉动作用很明显。但是，当大部分企业都熟知广告作用、争相投入广告时，消费者对对没有意义的广告宣传会产生“疲劳感”，广告的作用便会被稀释。尤其，这时候企业已经进行到比细节、比管理的竞争层面，企业内部越来越多的作为一个完整体系来运作，广告效用开始跟企业的组织架构、渠道特点、企业文化、人员素质等密切关联。任何一个环节出现差错，都可能会给企业带来反面的广告宣传效应，如立邦的“漆工受贿”事件就使得其在消费者心中的美誉度出现下滑。就目前中国的涂料企业来说，所有企业都没有达到不做广告便成就霸业的地步。 
从涂料业的行业特点来说，涂料技术含量不太高，产品质量相差不大，同质化现象严重，企业销售方案最先把涂料产品的信息传达到消费者手中，就意味着成功。我们的消费者首先选择的都是广告投入多的产品，如多乐士、立邦、华润、嘉宝莉等。对于品牌的建立与宣传而言，广告是一种快速的、有效的、直接的、必须的方法。 

3.市场与消费群体的需要　　

涂料产品是个半成品，但是消费者不知道涂装对最终效果的作用。如果工人或装饰公司向业主推荐用知名品牌，房东多半不会对其质量产生怀疑。如果泥水工推荐用广告少、知名度不高的产品，业主多半心存疑问，要四处打听。广告在这时成为消费者考量厂家实力的工具。一个品牌，如果不做广告，很多消费者认为这个厂家小、没有实力，连广告都做不起，对购买产品也有疑惑。广告不可以直接提高产品档次，但它可以让消费者觉得产品有档次。 
消费者在跟朋友、亲戚介绍自己家里装修用的材料时，用名牌产品的多半觉得自己的家装修得很高档。
涂企广告宣传的现状和存在的问题中国的涂料企业有其自身的特殊性：从业人员素质低，行业发展粗放，准入门槛低，核心技术含量不高。特别是涂料企业销售方案老板们多数是农民、工人等“草根阶层”，这从一开始就决定涂料行业的整体广告宣传意识相对淡薄。

4.其主要表现为三点：
1.做广告没有用，排斥各种有效的营销宣传手段。这种企业从来不做广告，认为广告都是虚假宣传，没用；
2.广告遍地开花，不求投入产出，没有成本核算的概念，相信只要有广告就能带来效益；
3.有点广告意识，但对怎么做，在那里做不明确，即对自己的产品定位、目标市场、客户不明确，做广告的随意性很强。投入之后往往事倍功半，收效甚差；有些企业不切实际，每年的广告投入与自己公司的实力和发展步伐大相径庭，远远超出公司正常的承受范围，导致资金链断裂。 
随着近几年中国涂料行业的发展，涂企已经完成了自己的原始积累，达到了相当的规模和实力。从目前的市场运作来看，我们的许多涂料企业老板通过市场竞争的洗礼，自己不断学习、效仿，已渐渐具备一定的广告宣传意识，也慢慢地接受了各种营销宣传手段。但他们对怎么做、或者怎么做才最有效，还是一头雾水，这与他们对媒体、对营销的了解不够有关。 
二、双虹公司怎样做广告宣传

1、门头广告：低成本广覆盖率高曝光率的墙体广告、柱子广告、代销点分销店二级代理商的门头或者立架广告；像当年蒙牛牛奶和啤酒类广告一样，走到哪里都看得到，要让别人在每个地方都能看到“双虹防水”的字样；

2、信息广告：利用公司短信息平台给所有泥工师傅都定期发放广告，广告内容由代理商自行编辑再交给公司负责短信推广这一块的客服人员，隔三差五的发一条到当地师傅的手机；

3、礼品广告：利用泥工师傅，要求每一个合作的泥工师傅施工时都穿上“双虹防水”的广告衫，给他们派发烟灰缸、挂历、杯子等小礼品，给销量好的泥工师傅礼品可以多送一些；

/>

4、车身广告：针对小货车、三轮摩托这些建材运输车辆的车身不干胶广告，如果条件允许，可以选择路线优的公交车做广告；

5、建材城大广告牌：根据自身经费情况，在建材城入口处或明显广告位处，树立我们的广告，有利于提升我们的档次

6、小区广告贴：采用不干胶制作，大小可选择名片或一张扑克牌大小，贴于小区海报栏或业主经常出入且能明显看到的地方，内容以展示双虹的产品和服务为主，主动将我的存在这一消息传达到每个市民，让他们知道其实我们就在他们身边，一个电话，防水、漏水我们就能为你搞定，让你满意.

7、电视广告：待市场成熟，可投入高档的广告，包括大宽幅的广告位广告，电视广告，杂志广告等等。

以上广告相辅相成缺一不可，只要认真把这广告做好了，那么这个市场就一定能做大。

只有把产品投入到市场了，才有机会展开手脚大干一场，否则，产品都没有，这个市场怎么搞，就变成空话了　　

三、装饰公司合作操作

装饰公司业务量较大，且他们推广效果较好，合作方式也很灵活，可以单纯的卖材料，也可选择包工包料的合作方式。可根据装饰公司的档次根据其需求推荐使用哪款产品。关系较熟的可直接谈合作方式，关系较浅的，一般由材料部或工程部有专人负责防水的条款。个别公司也有总经理亲自定的。首先要做个初步了解，找到关键人物，再重点攻关。装饰公司结账一般按月结算，到时间去结账，尽量不要隔月，要给他们一个习惯，时间长了，账款一多，会给自己造成不必要的麻烦。

另外，要将全城的装饰公司全部跑一遍，摸清其大概情况，并登记造册，分清合作意向的层次性，意向较好的重点跟踪；意向一般的多沟通，介绍；意向差的慢慢培养，不能轻易放弃。路遥知马力，事久见人心。只要我们以比较合理的价格为客户提供优质的产品和服务，接受我们的并跟我们合作，只是一个时间而已。

四、专项活动组织：

1、装饰公司的产品推介会：可通过防水管理，监督部门邀请装饰公司相关负责人来参加，也可自己邀约，时间一般安排到装饰公司业务不忙，每月调休的那几天，专门介绍我们的产品，性能特点以及我们的服务，包括我们的施工工艺要求、注意事项、合作模式等，可起到相当好的效果，也可邀请已合作的装饰公司做个经验分享，增加我们的说服力。该活动公司有一整套的流程文件，从会场布置、内容解谈、案例剖析、答客户疑问等，会前可与公司联系，公司协助。

2、泥瓦工协会等：除去装饰公司装修外，也有很大一部分是由自己组织人员装修。在防水材料的选择中，泥瓦工占有绝对的定材料权，故我们要把这些泥瓦工集合起来，，给他们宣传公司的产品和服务，以及使用我们的产品能给他们带来什么，泥瓦工的信息来源可以自己从市场收集，也可在桶里放置客户信息登记表，到公司登记即可领取大礼一份等手段效果等信息收集到一定程度，将他们集合起来，做个集中宣传，也会有较大的效果。

五、市场具体操作

1、所有的建材市场，都有我们的分销店，并做上我们双虹的广告甚至门口。

2、收集三到五百个泥工师傅电话，召开泥工会，请泥工吃饭及给泥师傅宣传我们的政策以及操作模式。

3、制作一千到两千张不干胶广告或制作一个广告模子，在建材市场的分销店面或新开发小区贴我们的广告宣传单。

4、每个市县，每个地方做一个以上的分销店并做上我们双虹的门头以及我们的广告。

5、收集本地区新开发楼盘的信息，在新楼盘的附近找卖五金、水管等建材店代卖我们的产品以及做上我们的广告。

6、收集当地所有装修公司的信息，在他们装修大力推广我们的产品同时尽量做多的宣传广告。