8月7—10日，虽已孟秋，但热浪未减，《中国建筑防水》杂志社编辑部主任庞正其、“中国建筑防水杂志社”微信公众号执行主编郑海权、广告发行部经理李健一行3人，借“2017年中国技能大赛——“同远杯”湖南省防水工职业技能大赛”之际，走进潇湘大地，深入部分湖南优秀防水企业走访采风。湖南本土防水企业近年来发展迅速，特别是自2013年湖南省建筑防水协会成立以来，在其引领和服务下，行业自律有效改观、凝聚力显著提高、市场竞争服务意识明显增强。本次采风期间，采风组或与企业负责人展开座谈、或深入车间，采撷了企业近年来在质量提升、产业升级、科技创新、差异化经营等方面的诸多亮点。

下沉渠道 上线电商，大禹神工攻克民用防水市场的两大法宝

8月7日下午，采风组走进长沙大禹建筑防水工程有限公司，开启了本次采风的首站行程。长沙大禹建筑防水工程有限公司总经理曹迈宇、旗下长沙鑫连城电子商务有限公司总经理陈钢热情地接待了我们。

▲采风组与曹迈宇总经理合影

坚定看好，主攻民用防水市场

据曹总介绍，长沙大禹建筑防水工程有限公司创立于1993年，控股七家企业，下设四大生产基地，拥有5大防水品牌。其中“大禹神工”连续十年荣获“湖南省著名商标”称号。在20多年的发展历程中，公司历经多次转型。目前，公司已转型为以民用防水市场为主，工程渠道为辅，提供一站式防水解决方案的系统服务商。

曹总告诉我们，公司在多年探索实践后，果断转型为主攻民用防水市场，主要是基于以下几点：一是坚定看好民用市场的广阔前景。在我国经济发展由高速进入中高速的常态后，大规模的基建投资将逐步得到抑制，与此同时，无论是个人居住品质需求，还是以新农村建设为重点的广阔农村市场，都给民用防水市场带来巨大空间。二是更易获得终端用户的需求和反馈。民用防水市场大多直接接触终端用户，可更深刻理解和把握用户需求，获悉用户第一手反馈。这无论对产品（服务）改进与创新，还是对公司营销策略的制定和落地，都极具价值。三是民用市场更易增加产品的服务属性，提高附加值。在工程渠道市场，防水企业更多的角色还是材料供应商，不仅不能增加产品的服务属性，还受多方牵制。民用防水市场，消费者更需要的是解决痛点，在产品属性得到淡化的同时增加了服务属性，提高了附加值。四是在工渠防水市场竞争日趋白热化的背景下，主攻民用市场，也不失为差异化经营之举。

▲曹迈宇总经理接受采风组专访

渠道下沉，等待农村市场爆发

渠道下沉对开拓民用市场至关重要。如何让老百姓更方便更快捷更实惠地实现自己的需求，是任何一家有志于开拓民用市场的企业所必须顾及的。长沙大禹早在2005年，就着手渠道下沉改革。一方面逐步取消省代、市代，转而由公司直接管理、同等对待各级代理商；一方面开始实行“大禹神工”防水专卖店连锁计划，实现专营专卖。截止至2016年底，公司已成功发展专卖店500余家，不仅遍布湖南各市（州）、县，而且在北京、上海、广东、广西、湖北、四川、江西等省市也开始布局。

“我还是非常看好农村防水市场，抛开新农村建设带来的巨大增量市场不说，农村个人建房市场也日益增长，现在我的渠道下沉了，一旦农村市场爆发，我们在民用防水市场将迎来重大发展机遇”，曹总如是说。

布局线上，防水电商风生水起

近年来，电商平台的兴起，改变了绝大多数人的消费习惯，网上购物（消费）理念已深入到各乡镇，甚至可以说是绝大部分群体的默认消费方式。对于民用市场来说，电商是任何产品始终无法回避的。据陈钢总经理介绍，长沙大禹早在2001年就在天猫和京东网上开通了垂直电商店铺——大禹神工旗舰店，并成立了长沙鑫连城电子商务有限公司，组建了多达20多人的专业电商团队。

▲采风组与曹迈宇总经理、陈钢总经理合影

为了满足大众用户需求，公司电商产品无论是外包装、产品性能还是施工配套服务方面都针对性地作了设计和改进。外包装不仅从份量上改成了小、轻型，而且在造型上也特别设计，有的甚至像护发用品一样，给人耳目一新的直观感受；对产品的性能进行改进和提高，从而使用户即使简单施工处理也能确保防水性能；施工配套上，不仅提供各种施工工具，还提供简单易懂的操作手册和完整翔实的施工视频。

▲大禹神工部分电商产品

不仅如此，大禹神工还非常重视线上线下的有机结合，特别在湖南市场，上百家的防水专卖店同时也是线下体验店，为网购用户提供包括产品咨询、施工演示等在内的线下体验服务。

▲大禹神工在天猫、京东的官方旗舰店首页

    曹迈宇总经理也直言不讳地说，做电商，两大关键难题必须攻克，一是流量，二是用户痛点。对于大禹神工来说，陈钢总经理一直专业从事电商领域，在流量增长方面有深刻领悟和丰富经验。防水材料电商用户痛点，一是在于材料的防水性能必须可靠，二是在于用户可完全自行DIY处理。在解决用户痛点方面，大禹神工矢志不渝。

经过6年发展，目前，大禹神工网上旗舰店每天的流量好几万，年销售额达几千万元，并曾一举杀入天猫防水材料排行榜TOP4，保持在防水材料电商前列，可谓风生水起。

作者与曹迈宇总经理相识多年。在几年前的接触中，曹总敏捷的思维、新颖的理念、独特的营销主张曾给作者留下深刻印象。此次到其公司实地采风后，蓦然回首，发现当初他所主张的经营理念已经得到落地并取得了佳绩，为之甚喜。据曹总透露，上月下旬，公司宁乡生产基地已经开工奠基。该生产基地是公司又一次产业升级，建成后将大大提升公司产能，同时还将以绿色制造、绿色产品来进一步支撑和丰实坚定看好的民用防水市场。

▲大禹神工宁乡生产基地开工奠基