最近在一个很专业的防水堵漏微信群里看到这么一个在咱们行业非常常见的现象（如下截图）。

看完上图，不知你作何感想？

你可能会说，这些业务员为了业绩和提成，是除了真话啥话都敢说；你也可能会说，防水堵漏行业真乱，多少无知小白惨死在无良商家的鬼话连篇之下，回头还说声谢谢。

其实要把看问题的视野稍微调整一下，切换一下角度，我们可以看到修缮市场对材料厂家、对材料本身、对材料使用者是有着和预防水市场本质的区别的。

就拿上面的这两段调侃来说，只要你稍微冷静一下回个神，其中的猫腻其实显而易见了，这位发广告的业务员想表达的意思非常‘预防水化’。

他的意识是：我这里有一种性能神乎其神的好但价格又便宜不能再便宜的材料，大家赶快买吧，买了就是赚了！

而我们大家都知道，便宜的东西未必不是好东西，而好的东西是一定不便宜的，这个商业世界的底层逻辑，就算是神也没辙的！

我们刚刚提到一个陌生词汇--- 预防水化。

很多厂家把修缮市场的修缮堵漏产品给预防水化了，啥意思呢？像JS、聚氨酯、卷材料等等这些防水产品，其实和打火机、粉笔、商业书籍本质上是一样的，都是交付式产品。

所谓交付式产品，就是把产品卖给顾客，关系就结束了。

但修缮市场的产品却刚好相反，它属于运营式产品，产品上线交付给客户之后，还要根据用户反馈不断优化。

交付式产品卖出去，钱收了，商家如释重负 --- MD，终于结束了；而运营式产品卖出去，商家如临大敌 --- 这TM才刚刚开始呀。

而在修缮市场，材料商家及其业务员犯得最严重的错误就是：把需要运营式的修缮产品当做预防水市场的交付式产品去销售。

所以，你会看到很多预防水式的广告和slogen，比如，一刷就OK，一喷就防水，一抹就不漏等等。这都在运用预防水市场材料的使用套路，来规避修缮市场对从业者技术上的要求。

同样的道理。修缮市场对产品的使用者的要求也非常高（1）。首当其冲的不是你得会什么防水堵漏的技巧。

而是你具不具备一定的比较专业的对材料认知的知识。

咱们不止一次的说过：修缮市场一定是新材料带动新技术革新的市场；然后技术的革新再倒逼材料的变革，这是修缮市场应该有的正向循环。

那些试图让你不靠技术就只依靠材料就能把堵漏做好的，他们不是大事宣扬堵漏可以变成“傻瓜式的”，不好意思，最后变成傻瓜的只有相信这句话的人。

当然，这对材料厂家的业务员也提出了新的挑战（2）。业务开始变得复杂，对人的要求开始变高。

从交付式产品过渡到运营式产品的过程，对业务员的专业知识、后期服务以及服务客户的周期和时间都不同程度提出新的诉求。

再回到文章开头的截图。

像西卡、德高、东方雨虹在推修缮市场的产品的时候，你发现他们的业务会这么不负责任的宣传吗？

就从编辑这段文字的人来说，他本身就不懂什么是修缮以及修缮对产品的要求是什么。他的心里只有卖材料拿提成，至于这段话对他所在公司的负面影响，他肯定是不知道的。

具备专业的知识和大量的服务时间，是修缮市场下运营式产品对业务员提出的新的要求。

最后，是材料厂家的硬实力要求（3）。

在预防水市场，材料的主要目的顾名思义，是为了预防混凝土自防水不足而产生的。

预防水材料市场发展至今日，除了在装配式建筑上会有新的技术新的材料要求外，传统的钢筋混凝土结构建筑物的防水产品以及基本够用了。

要不然，现在混凝土结构的自防水功能也不会在概念上炒得这么热，还不是因为涂料类和片材类没啥可玩的新东西了。

但修缮市场不同，我相信，目前还没有哪一家科研机构或者材料厂家敢扬言他们能具备所有漏水问题解决的材料。

有的话，也是几家“顶风作案”，没有知识不知道怕的小厂家小作坊怀着一夜暴富的心态，胡吹乱侃一番，着实没有任何研发能力，甚至都不知道自己做的是什么材料。

所以，这个重担就一定会落在一些家大业大的企业以及一些有一定研发能力的公司身上。

路还很艰辛，也很长，且行且保重。

修缮市场是一个充满变量和不确定因素的市场。我们要做得不是拿一些华而不实的概念去哗众取宠这个市场，更不能仰仗自己一点过往的经验去欺世盗名。

这是一个需要潜心学习，砥砺前行的市场。对我们没一个人来说，每一个新问题的出现都会把我们变成菜鸟。

难道菜鸟不应该是这种心态吗？