小伙伴们在谈业务时，最烦的就是跟进了很久的客户，已经确认了样品，价格也谈妥了，也发了PI，应该是到了收获的时候，可是客户就是迟迟不付定金……

这怎么办？很让人崩溃啊！

客户下了订单，只要货款不到账户，就不能算是拿下订单。哪怕是旧客户返单，也有半路杀出程咬金的可能，确认订单不要高兴太早，拿到钱才是真的。

最简单的例子，想必也经常会在你身上发生：就像你在网上购物。有的时候，你看中一样东西，已经添加到购物车里了；但你仍有可能最后没有付款，跑到别的店买了另一件东西；有的时候，你在一家店下了几次单，也算是老客户了；可你在某一天指不定又把单下到别家去了。那怎么会这样呢？

一、客户为什么拖着不打定金？

1、客户或许刚刚看了你们产品又发现一家价格等各方面更好的，有了其他更好的选择，不需要再跟你合作。这种客户应该很多人都遇到过，可能客户不好意思说，所以干脆对邮件视而不见。

2、客户处于假期或者度假。这个可以搜索一下，或者打电话到客户的办公室，问问其他人，是公司假期还是负责人去度假，如果是这种情况就不要急于催促，当然也不能不催促，可以直接去封邮件，祝客户假期玩的快乐，可以暂时放下business，他会明白是什么意思。

3、正常心理，没有人会急着把自己的钱付出去。一方面与资金安全有关，另一方面，客户也希望钱多呆在自己的手里一段时间，可能有其他方面的使用，周转。所以，我们需要给客户一个期限，而这个期限是需要跟客户的利益相关的，客户才会乐意接受并完成。

4、客户认为现在的汇率不合适，想再观望一下，这种情况是大环境影响。办法不多，其实归根到底还是客户换算了一下，觉得价格不合适，例如他比较了中国的价格最低的是1美金，然后他按照现在的汇率换算成他的货币价值，但是当地自产的货物不受汇率影响价格更低，他如何会买呢？遇到这种客户，可以问问客户“你觉得以现在的汇率价格多少合适？我可以核算一下成本，看看我能否做到，我愿意和你一起努力把你的市场做好”。

二、遇到客户不着急把钱转过来该如何处理？

首先在签合同的时候就要提防客户可能迟迟不打定金这种可能。

1、合同里应该有明确规定的付款时间，或者信用证正本的时间。

2、合同里还应该规定若对方推迟付款所带来的后果。例如，合同签订之后五个工作日之内对方需要付款，如无故拖延，我方有权根据买方的拖延时间调整交货期。客户的采购一般都是有计划的，大约多少天内收到货也是会计划好的，如果拖延货期，大部分客户是不愿意的，所以这招还是会有效果。

3、大部分客户都是砍价再砍价，有时候某个价格就算是你能接受，很乐意接受也要做点戏。例如，你告诉客户，这个价格我们做起来有点为难，利润太低，老板不愿意，但是如果你们能在五天之内付款过来，老板还是可以接受的！实话实说，我们这个价格从来没做过，您这是独一份，我申请的很不容易啊……而且老板让我们写进合同，五个工作日内必须收到货款……

4、当然合同里，还是要写明白，收到货款再安排生产。

三、合同没注明的催定金5大招

招数一：首先，你取得了客户的信任，质量也Passed了，那就是进口成本。进口成本除了Unit Cost ，自然变是Freight Cost 了。

最常跟客户说的一句话就是：You are not>没有人不爱钱吧？没有人不乐意节约成本吧？

在给客户核算快递空运或者海运成本的时候，可以在运费后面标明一句：Freight cost is timing discount .一般客户都会把“Timing”这个词作为重点。

招数二：跟客户说，库存量不多，没有收到货款之前不能留货。但如果到您已经付款出货时，没有足够的库存，再来安排生产的话：一是：你们工厂最近很忙，其他客户的订单在生产，安排生产需要时间，备货时间长，怕耽误交期。二是：库存量不多，假如有其他客户下了这个产品型号的单，您Order时会产生一笔额外的：开机生产损耗费（当然是编的）：Because you are my VIP ,so we wanna help you saving cost as possible as we can .

招数三：如果对方还是迟迟不打款，可以苦肉计。例如，我这么信任您，怕耽误您的货期，已经劝老板开始为您准备原材料，您再不打钱我就会有很大的压力，您能否给我一个期限，我好交代！

招数四：最后通牒，这个是最后之计，客户一直拖延，怎么说都没用，只能死马当活马医，发一封最后通牒过去，如果您不想执行合同，请覆书信告知，此邮件三天内有效，三天后合同自动取消！

招数五：还有恐吓法，这个恐吓，实际上也就把双方的合作基础打散了，例如说发个邮件告诉对方，因为对方恶意破坏协议，给我方造成损失，我方要求你们给我们做出赔偿，合同金额的30%。这种方法，我用过，只对一个客户，还像模像样地做了一封律师信，还真是吓着了客户，客户还给我作了一番解释，这一招慎用，有可能以后都没有合作机会了。

后记

一定要款到才生产，特别是定制产品，在还没收款之前一切都是未知数，如果这个时候就生产，尤其是定制产品就会陷入被动，被客户牵着鼻子走。而且收款也有竞争性，只要客户还在营业，他总得向供货商付款。这个社会，努力的人很多，比你努力的人更有可能是多了去。他们跟你一样，是负责任并且坚持不懈的外贸人。

所以，即使是你的老客户，你每次的拿订单机会也不是百分之百。即使他们只是百分之一的机会，在客户的款没有进账之前，他们一样有可能扭转乾坤，战胜你。要知道在中国，要做独一无二的产品可是很难的。你有的，说不定别人也有呢。