2020年2月21日下午3点，广西青龙化学建材有限公司（以下简称：青龙防水）董事长、高级工程师、DBA博士宋敦清受慧聪防水网邀请，做客买化塑在线课堂，并做了以《新冠疫情下，中小型企业生存与发展探索》为主题的演讲，在线介绍了中小型企业当前发展状况，并着重探讨了中小型企业在当前疫情下和VUCA时代下有哪些应对方案等内容。

青龙防水董事长宋敦清首先介绍了防水行业已开始步入VUCA时代，以及中小企业在此状况下产生的焦虑和不安。

近年来，随着环保高压、防水卷材生产许可证的取消、防水质保年限提高、市场中非标产品依旧不减、跨界并购现象的盛行、防水上市企业愈强等等，多种现象表明防水行业开始逐渐迈进一个变幻莫测的时代，也意味着防水行业要进入大洗牌时代。这个时代又可称之为VUCA时代，它代表着一种新的快速多变的商业格局。这种商业格局的变化于从业人员产生的冲击，是远超我们的想象。

中小防水企业该如何突破和发展？

在当下疫情和VUCA时代下，中小防水企业又该如何突破和发展？唯有改变、创新四字秘籍！

应对变化的唯一方法就是学习，学习是成本最低的改变之道，尤为中小企业。中小企业不光是要学习，学习的速度也一定要快于环境变化的速度。这是每个人、每个优秀企业的必然选择。为什么要学习？因为学习能改变思维。领导人的思维决定着企业能走多远，企业心有多大，舞台就有多大。企业家要在自身的思维空间里去成长。企业增长遇到了瓶颈，一定是领导者的认知出现问题，因此中小企业一定要学习，增长见识，以改变思维，改变企业的命运。

而企业者想成为行业中的一匹黑马，首先必须在行业创新中成为一匹黑马。企业如果不创新会轻易倒闭。创新的维度很多，而大多数的中小企业眼中的创新都仅是在产品、工艺、技术方面，甚少企业会想到企业的组织和战略能力的创新。企业要想持续成功，拥有的资源匹配战略就定要拥有与企业资源、战略相匹配的组织能力。中小企业一定要依据自身能力，确定与之能力相匹配的战略，再配以组织能力。

青龙防水是如何做？

那么，作为中小企业代表之一的青龙防水又是如何应对当下疫情和VUCA时代？面对近年来行业发生的变化，青龙防水作出了梳理和反思工作，并做出了三方面应对措施：一、梳理企业的顶层设计 二、构建企业六大战略体系 三、打造三大差异化竞争策略。

一、青龙防水未来5-10年的顶层设计

企业顶层设计是指站在一定的高度以企业整合有效资源的能力做出企业长远发展的统筹规划。青龙防水的顶层设计包含工程防水（稳）、民建防水（进取）、电商平台（进取）、GRC（稳）和互联网（GRC+防水，探索）5部分。如今青龙防水以民建防水补漏作牵引，工程防水和GRC新材料为两翼，争取5年内成为防水行业有影响力公司之一。

二、构建青龙防水六大战略体系

青龙防水六大战略体系可分解为一个定位、两个目标、三个牢记、四大系统、五环实施、双六特色。定位是补漏赚钱，分销做大，聚焦补漏主业，修缮边际效应；同时针对这一定位，青龙防水制定了两个目标——做到2500家代理，12500家分销；三个牢记是企业文化讲使命、愿景、价值观；牢记是企业文化通过使命、愿景、价值观的梳理和传播，可以把来自全国不同地方的人群聚在一起去追求共同的梦想；四大系统是产品系统、技术系统、营销系统、赋能系统；五环实施即鉴定系统、设计系统、材料系统、标准化施工系统、维护保养系统，鉴定系统是青龙防水在做民建市场时所增加；双六特色是六大特色补漏产品和六大门店核心元素。

三、打造三大差异化竞争策略

三大差异化竞争策略指的是双六特色、339定制防水系统和防水补漏实操大赛。

第一个差异化是双六特色，指青龙防水6大特色产品可以用不同的产品组合把90%民建房屋的漏水解决。另外，从事民建市场就要求一定有门店。在这前提下青龙防水提了把门店变成一个体验中心的门店概念。同时体验中心一定要达到三个层次：一是，如何让客户停留在店内的时间长一些；二是，能否把门店打造成不定期的聚会培训场所，而不是仅仅是卖货；三是能否让门店营造出家的感觉。

第二个差异化是339定制防水系统。对高层次的用户，青龙防水可以为其量身定制防水层、防水系统。同时在339定制防水系统中，第1个“3”指有三种选择，青龙防水可为高层次用户提供10年、20年、甚至30年不漏水的保证三种选择；第2个“3”和“9”指的是每一个防水层在做的过程中有施工前、施工中、施工后3个阶段，每一个阶段又有3个步骤，三者加起来总共成了9个环节，同时这些环节都要求用户积极参与。339定制防水系统还有一个承诺：如果10年漏水后赔3倍，20年赔6倍，30年赔9倍。

第三个差异化的策略是举行防水补漏实操大赛。举行这类比赛首先使得青龙防水从一个材料的供应商升级为防水不漏系统的服务商；二是无形中对品牌做了价值赋能，即价值营销；三是为终端用户赋能，从而为终端客户提供新价值。

VUCA时代下的挑战与机遇

1、宏观：

宏观经济的共识：实际GDP在下跌，经济去地产化，但地产短期下滑幅度有限：新建防水行业务增长会保持一个较低增长水平，但修缮存量市场业务量会增加。

2、中观：

未来《建筑与市政工程防水通用规范》的实施。国家工程质量保修期的延长，工程质量保险制度的试行会规范防水行业，提高防水行业的质量等级，这些政策的红利会创造防水业务的增量。

3、微观：

3.1龙头上市公司一定是强者恒强，但新进入的大公司的业务成长需要时间，多数的新业务既有成功也会有失败。不是所有大企业都是雄狮，中小企业与其担忧和恐慌，不如依自己企业资源的整合能力冷静梳理企业的战略和组织能力.（信心）

3.2未来几年小企业破产退出一定特别多。因环保，管理，供应链等因素引致非标与国标价格相差不大，资金链等问题，是中小企业生死存亡最大的风险。

3.3中小企业一抱团取暖，避免单打独斗。

3.4中小企业可以想办法加入头部企业，可以成为头部企业产业链上的一员（如成为头部企业区域服务配套商），亦可把自己打造成超细分市场/利基市场的头部企业。

3.5防水行业用用户思维、生态思维、数据思维、平台思维创业会出现一些新型的中小型防水企业。

3.6国际化走得比较好的企业一般也都是中小企业

3.7企业规模小而精，专而特，聚焦单一产品解决行业痛点的利基市场和超细分市场,是中小企业的专利.

3.8区域市场团队与社会资源强大，深耕区域市场服务的中小企业一定有良好的生存空间.

3.9中小防水企业家族传承，遇上快速变化转型的时代、需要建立适合二代发展的环境和传承规划。

2020年新冠疫情机遇与挑战

微观：想清晰，聚人气，活下去，照顾好自己/团队，不焦虑，不迷茫。

中观：危机后的机遇，需求反弹，数字化转型（线下转线上），企业、人才、资产获取机会。

宏观：周期是必然，逆境是常态，谨慎悲观VS积极乐观，战略/组织管理。

躲过新冠病毒，躲不过行业大鄂，每个危机时代都会涌现出一批成功的企业：除了妻儿，一切皆变

最后青龙防水董事长宋敦清总结出四个要点：

1、VUCA是常态（企业应未雨绸缪，毋临渴而掘井）

2、学习力就是免疫力（企业、个人）

3、创新改变焦点放在战略与组织能力建设（数字化、线上线下融合）

4、积极乐观的心态（没有一个行业不会加速竞争，没有一个行业会消失）

在2020年新冠肺炎疫情期间，我们仍能看到有众多企业在通过各式各样的方式帮助行业、企业渡过难关。青龙防水作为其中一员，巧妙运用买化塑在线课堂为行业带来不一样的正能量，即便是困难重重，他们仍在负重前行！

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