在上一篇文章《建筑修缮市场的王者，必定是东方雨虹！》中，咱们着重向你介绍了在传统行业中，渠道的威力。很多粉丝朋友说，这篇文章是拍东方雨虹的彩虹屁，被充值了。

咱就问一句：东方雨虹在预防水材料品牌市场是靠什么称霸市场的？在建筑修缮行业又是靠什么策略在攻城拔寨的？目前几个新生堵漏品牌和老二线预防水品牌，在铺设建筑修缮市场渠道方面有无能干得过东方雨虹的？

恐怕你连被称作对手的资格都没有。在传统铺设渠道抢占城市优质加盟商这方面，东方雨虹独步防水修缮市场，无人出其右。你不服可以，但你千万不要去挑战。

你可能会说，中国的市场那么大，东方雨虹可以一家独大，但不可能完全覆盖整个市场。你说的没错，它是没可能覆盖整个市场，但它可以覆盖各个城市的优质加盟商呀。粥多僧少的市场，人家这座大庙把高级优质信徒们围在自己的庙里即可，一样牢牢掌控着最佳局面。

渠道的威力在传统行业就像核武器，东方雨虹是给现有的渠道开展新业务，而你是开拓新渠道，起点就不一样。再加上财力、物力、品牌力、产品力等等，都不在一个级别上，你没法玩。

近几年，几个新生建筑修缮品牌都在搞加盟铺渠道的模式，比如，之前的‘水大夫’、‘天下无漏’、‘佳固士’，‘贝壳佳’、‘极缮‘、‘兴悦’等等，都举步维艰。随着房地产的崩塌，市场的极寒，未来的变数天意难测。

上面，咱们用大量的篇幅回顾了上一期的内容，既是重申一遍渠道在传统行业中的高壁垒性；同时也是引出下一个问题：既然咱们新生建筑修缮品牌在渠道这种市场模式中劣势很大，有没有更好的模式来做修缮市场呢？

市场倒做

咱们大多数建筑修缮行业的人员其实都是非专业出身，学材料的、学土木工程的、学桥梁建筑的、机械设备的... 估计占这个行业的不到0.1%

这就注定这个行业很难做出颠覆性、极具差异化的产品/技术/设备，换句话说，你无法像“苹果”那样正向革命整个行业，我们只能从需求出发倒着一步步做。

所以，我们得从市场需求出发，也是倒做这个市场的起点，重新的审视、思考、认知这个市场到底是什么样的。

倒做：就是一切从需求、从场景出发，把需求洞察清楚，把问题判断清楚，然后寻找并提出新的解决方案。解决方案想清楚，再开始整个产品/技术/设备的设计、供应链的整合、生产的组织。整个是倒着来的。

而我们大多数立志成为品牌商的厂家的出发点是：我拥有了某个产品/技术/设备什么，然后想尽办法让大家认为我拥有的就是市场需求的，再然后大家加盟我跟着我干，就一定能大卖特卖，能赚大钱。

但，几乎没有任何一个新生建筑修缮品牌认真考虑过整个品类、整个行业，用户的需求为什么没有被解决？凭什么没有解决？是能力问题、认知问题还是什么问题？我们凭什么能解决？这个痛点是真痛还是假痛，是真需求还是伪需求，是个比较迫切的需求还是一般的需求？

大多数新生品牌连市场都没判断清楚；连趋势（市场趋势是什么；自身优势是什么）都模糊不清；连行业特点（市井经济、蚂蚁市场）都说不清道不明，就凭借一腔热血去搞渠道铺设，品牌加盟，就问一点：你有那么多钱可以烧吗？烧完了显灵了嘛？

倒做的目的，就是重新认识真需求、真自我；如果你不能比别人更好的满足这个市场的真需求，就千万别瞎折腾，先老老实实赚点小钱迭代真自我先。

赛道选择

《孙子兵法 兵势篇》云：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”

四个字：顺势而为！

我们都知道，讲顺势而为的时候，一是趋势是什么，二是自身优势是什么。我还要评估自身。房地产寒冬低迷是趋势嘛？不是，这是行情，存量建筑修缮渗漏越来越多，这是趋势；我有一款或者几款自认为很牛逼的材料，这是优势嘛？不是！行业的痛点被我更好的满足才是自身优势。

大多数新生建筑修缮品牌太喜欢花大量时间、大量金钱、大量人才去教育说服这个市场去信服认可他们自我洋洋得意的所谓自身优势。而忽略了市场需求是不需要被教育，而是需要被满足的。

现如今的建筑修缮领域，比如，要想在卫生间、阳台、地下室等等具体赛道上做出差异化真得很难，品牌认知就更难建立，你再牛逼也无法短时间内干掉水固化在这些领域的霸主地位吧？除非你能做出傻瓜式的极具性价比的东西。

我个人比较欣赏的是‘特工组’的赛道选择（我没有被充值哈）。他们在瓷砖空鼓修复这个极窄的细分领域找到了突破口。

在卫生间/阳台等赛道上，施工师傅的认知和使用习惯基本上已经被水固化、扫一扫、刷一刷等瓜分完毕，而瓷砖空鼓修复却让‘特工组’牢牢把握住了机会。

这就是典型的从市场需求出发，以最快的速度进入这个赛道，以最饥饿的状态去吞噬这个市场的最大份额，并打造出自己优势的一套形成短时间内的赛道小头部。

让我担忧的是，瓷砖空鼓修这个市场的宿命应该会和卫生间/阳台一样，前期显得十分利好、兴奋、躁动，容易“广积粮”；可始终会乱在‘高筑墙’这一步。门槛低、护城河难以修建依然是命门。

小结：赛道的选择就是在破局，破局要找到方法，产品创新、营销创新两关都要过。产品没特点过不去，营销没效率过不去。两关都要过。

高筑墙：代理商和渠道

一般说来就两种：专门店和分销。

但不论两种中的哪一种，这个体系暂时都没有被整合出来。比如很多五金店、塑料管材店、或者是装饰涂料店会代卖一些防水涂料。

防水涂料等一般不需要专业知识，专卖店可以卖，建材同行也可以卖。可要是买个堵漏材料/设备，需要很强的专业知识和运营，常见的疑难杂症你解决不了那是不行的。

所以，你的渠道商/加盟商承担了类似小诊所的作用，而不是大药房。服务者需要了解专业知识。而且很多要有实战经验。这一类型的在每个城市的人并不是很多，所以，上面说了，东方雨虹抢占的不仅是城市而是每个城市的优质加盟商。

当然，整个培训体系要求也很高。建筑修缮到一个非专业渠道分销的时候，你的专业服务能力也跟不上。这也是很多新生修缮品牌的弊病，很多加盟商很不专业，你期望他能自我完成服务，而他希望借助品牌快速赚钱，大家的出发点都不一样。

找到细分市场很难，维护住自己的市场还是得靠渠道，这个是难上加难。我认为首先得保证整个产品服务体系和用户的密切接触，用自身的能力保持对产品服务的不断迭代。

其次，让代理商在你们的这个体系里面实际上是“傻瓜式”操作，千万不能坑他们，总部把策略制定清楚，你们照着干就行了。

做得过程中，哪个城市做得好，就把这个样板市场的经验挖掘出来，全国经销商开会，现场观摩，让做得好的经销商总结这个市场怎么做的，把经验推向全国。

也就是说，找到细分领域是‘开荒’，传统的渠道铺设是‘护城河’；一开一合，一攻一守皆是战场，短期和长期都得兼顾方能长久！

随着预防水领域的极端萧条，会有越来越多的品牌、越来越多的人员进入建筑修缮领域。届时，也是竞争越来越复杂的时候，同时，也是不断提升和快速迭代的时候。

建筑修缮这个行当真心来不了虚的，唯有深入地实践，掌握科学的原理，不断做动态的调整和适应，根据你的企业和行业的特质去建立一套最适合你的东西。没有放之四海而皆准的东西。

小步快跑、迅速迭代、着眼细分领域，打造自己的护城河！