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棋若对路 宝马自来 | 青龙济宁当家人张红星成功秘籍分享

编辑:[划破苍穹] 时间:2020-9-24 浏览数: 相关栏目:防水材料厂家

棋若对路  宝马自来 | 青龙济宁当家人张红星成功秘籍分享手机版网址二维码

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    财运来自于成功的传染

    张红星从工地小工做起,做到技术过硬的泥工师傅后,开始创业,成立了自己的装修工程队,积累了丰富的防水施工管理经验。2014年张红星涉足防水行业代理德高品牌,在济宁本地搭建起自己的分销渠道,几年努力下来德高防水在济宁当地成为了防水产品销量最大的品牌,但同时张红星发现,利润的边际增长(增加成本投入,但却不能带来利润的增长)几乎为零,事业进入了平台期。为了改变停滞的现状,张红星变更事业前进的车道,在2018年9月代理青龙品牌,年底完成青龙标准门店装修,正式运营青龙品牌。

    张红星为什么独具慧眼选择青龙?

    因为青龙“分销做大,补漏赚钱”

    市场战略可实现持续创富

    1、战略是致胜的保障

    一、分销做大

    没有布局的战略,不叫战略。战略是致胜的保障。

    (一)、工作思路

    布局分销,一城多店,做大市场,因为能做到多大的市场就能赚多少钱。

    (二)、落地方案一(主方案)

    1、管理模式

    1)专卖直营店招商——分市区区域划分运营管理,和乡镇直营店区域管理;每个直营店都保持和总店一体化运营的模式。

    2)政策——直营专卖店享受和代理商同等的产品价格和销售政策。

    3)地点——在本区域每个建材市场及乡镇都招商合作直营专卖店。

    2、执行方法——如何做分销

    1)选品:所谓做分销就是做流通渠道,市面上大范围都要出现的产品。可以拿出我们青龙的3款防水产品(用量大,价格低,消耗快)作为市场流通产品。

    2)选目标客户:可分为管件五金店,瓷砖店,保温材料店,必须让这些店面能有青龙产品。

    3)执行人员及执行方式:我们可以让我们的业务员带着我们的产品去跑这些店面进行免费铺货。

    4)铺货

    铺货策略:免费铺货也要有目的,要分类型的去铺货,

    铺货要点:

    第一,政策一致,给分销商都是10桶送5桶这样的政策。

    第二,区别店面,铺货一般的单独店面给他们放通用型3桶柔韧性2桶,或柔韧型3通,通用型2桶,下次要货给他们补齐10送5的政策,并告诉他们十送五之后合算出来的价格,这样能把放样品的本金收过来。

    第三,坚持到底,跑分销也不是所有的分销商走到就可以让我们放,一次不让放,我们去两次,两次不让放我们去三次,时间一长,即使真的不能放彼此也成了朋友。

    第四,定期拜访,我们放完货了分销商也要定期去拜访问一下市场怎么样,一定不能放完货后就不管不问。

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    (三)、落地方案二(辅助方案)

    1)有市场影响力的大客户,针对大的客户我们可以单独定价,来达成合作模式。

    2)有用户资源的防水工,瓦工,水电工,装修工拿货价格为买二送一,或10送5.可以送单不能直接拿低价,这样运作为了一是保护市场价格,和在拿货的时候最低3桶,在使用过程中有剩或不够,来促使再次拿货。同时带动其他产品的销售。

    (四)、落地方案三

    转化同行,扩张分销        

    1、原则:有防水竞品地方,就有青龙产品的陈列。

    2、扩张策略:发动价格战,从竞争对手那里“抢”到精准客户。打价格战,要确保算账既不亏本品牌也不掉价,所以定价就是定战略。

    3、成功案例:

    1)针对争夺同行市场,进行大促活动

    天猫价格:通用型定价329元一桶,柔韧型399元一桶。这是促销产品的正常价。

    套餐一:订10桶,送5桶,产品价格不变,15桶防水客户比正常价少花了1000多元。

    套餐二:订30桶,送20桶,产品价格不变,50桶防水客户比正常价少花了4500多元。

    套餐三:订50桶,送50桶,再送价值1680元电动车一辆,产品价格不变,100桶防水客户比正常价少花了9000元还多了一辆电动车。

    2)大促的成功解密:随着采购量的加大,客户的剩余价值越来越大,原本使用其他产品的客户就转而购买青龙产品套餐。这是一个非常成功争夺同行市场的促销策划方案。实际上电动车1550元采购,产品的出货价合209元/桶,一般只要使用防水材料的客户都会订最高的套餐,30桶。而一个分销或者泥工师傅一次性订60桶材料,基本能绑定泥工师傅3到6个月。

    3)大促积极作用:及时消化库存,盘活现金流。

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    (五)、跟进管理

    1、业绩排名,精准施策

    1)以结果数据为导向:我们货都铺出去了,实际情况是每家卖的不一样。有销量好的也会有销量不好的。我们就要把分销商来做个排名,分为一类,二类,三类。

    2)按类施策

    一类客户:大经销商,防水销量大。手里有自己的资源,和大量固定客户,我们可以单独批政策,以高于进价,低于批发价格的模式合作。

    二类客户:销量可以,量不大。走正常合作价格,两个月批一次政策,促进进货。

    三类客户:销量一般,或不买货。长期不卖货的,收回产品。

    2、勤于服务(5勤)

    1)五勤:眼勤,手勤,口勤,勤拜访,勤维护。

    2)日常维护工作:补货—压货,高频服务微信洗脑

    对于张红星的分销渠道,目前由张红星的姐夫赵辉专门进行不定期的跟踪维护,及时补货及了解分销动销情况,对到济宁维护客户时,每天都跟着赵辉一起维护拜访分销商,对于需要补货的分销进行促销政策的沟通,尽量说服客户多压货,因为对于分销商来说是订得越多越便宜,分销商压有货之后自然会通过自己的渠道想办法卖出去,毕竟青龙的K11比别的品牌的利润更高,目前青龙的K11在济宁基本是进货价最低的一个防水品牌。对于新开发的分销与维护分销的过程中多次走访,聊产品,聊天,聊公司,帮客户搬货卸货等,让分销商熟悉青龙防水,并加微信拉到微信群每天进行广告洗脑,建立协同价值共同体,让客户觉得青龙防水品牌大,价格还便宜,从而增强长期合作的信心。

    通过以上五方面有序的协调开展分销工作,迅速提升了青龙品牌在市场的占有率及曝光率。面对销售渠道和消费者,张红星在当地成功营造出”过了这个村,我在下个村等你”的青龙品牌遍地开花围追堵截消费者的战略布局。

    2、补漏赚钱

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    可以长线赚钱的生意,才是好生意

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    01、背景&机遇

    1、需求现状

    中国大量存量房的二手交易有50%超过十年的房屋,都存在将房屋翻新改造的需求,每年产生约450亿市场,所以,“补漏赚钱”是房地产后市场的最佳掘金机遇。

    2、青龙产品优势

    青龙的加固防水二合一与青龙全能胶是防水行业公认的补漏利器,可以解决90%以上的房屋漏水问题。

    02、补漏赚钱

    1、业务无门槛:在原有的分销服务上进行延伸,加长业务链,做同一单业务做增项服务,营业额做加法。

    2、工作思路:补漏的市场很大,把分享市场作为整合各种业务关系的抓手。

    03、合作政策

    张红星制定了合作双赢的维修工程业务共享政策。代理商和分销商接到的施工业务比较简单时,代理商分销商就自己干;代理商和分销商自己拿不下的维修工程就介绍给张红星干,双方利润按约定比例分配。

    要做一些青龙补漏维修项目小广告在给分销商铺货的时候告诉他们我们的维修项目。有这样的项目可以以合作的形式一起合作。会最低给出10个点。

    04、业务端口开发:异业联盟

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    1)搭建异业联盟的双包施工渠道,与补漏维修项目相关的资源人脉拓展开后,通过水电工,木工,装修公司等渠道接到的双包订单,大概占比百分之30左右,主要推粘弹胶做节点,大面积涂刷K11的施工工艺。

    2)合作重点:装饰公司合作。

    现济宁青龙防水已经与20余家大 中 小型装饰公司,达成合作伙伴,主要是以施工和供材料两个模式合作,每个客户我们都会为他建一个防水施工服务群,在进场,施工,完工。每一步的施工工艺我们都会发到群里面,施工时把我们青龙特有的阴阳角,管跟,地漏。粘弹胶单独处理,加K11系列产品施工工艺,作为我们青龙防水施工的一个亮点,做其他防水品牌所没有的一个工艺,来达到客户对防水工艺的认知与认可。

    3)小区物业合作

    在小区联合物业,在小区内定期做补漏讲座摊位,以物业办公室作为补漏维修咨询点,每个小区建一个补漏维修群,以方便服务小区业主。

    05、理财金

    1)组织形式:济宁青龙 防水已经成为正规化运营服务中心。现设有:补漏勘察部,技术部,市场服务部,售后部,等部门,秉承一站式服务,正规化管理。

    2)目标:确保补漏质量,赢取市场口碑,争取用户裂变。

    3)团队管理:

    张红星有4个稳定的防水师傅,师傅保底5000每月,按10元/平方施工,一个月干到500平方以上按10元/平方结算,不到500平方按5000每月结算工资,维修补漏的订单施工额外算200元/天,比如做卫生间免砸砖200元一个卫生间,在旺季时工人师傅一般能拿到1万/月,淡季时也能有保底,师傅一般也不会离职,团队稳定,维修施工质量也很稳定。带来了积极的口碑效应,成功培养了种子客户,为用户的进一步裂变打好了基础。

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    正是在这样一环套一环环环相扣的系统补漏工作,张红星以优异的施工质量,收获了市场对青龙特色补漏的满意度,也因此在原有的事业成就上更上了一层楼,成为了济宁知名的补漏大王,当然,补漏市场的财富也悄悄的向张红星及旗下的青龙代理分销们集中,推动他们成为当地成功人士的代表。

    “分销做大补漏赚钱”

    双轮驱动创富未来

    ------------------------锦囊密语------------------------

    在最后,把“分销做大”与“补漏赚钱”放在一起,分析一下落地的情况。因为分销量越大,那么利润空间也会受到挤压,在收益总量上,增长缓慢。但维修补漏的价格是弹性的,不同施工部位在用户心中的重要性也不一样,对工期的迫切性也不同,这也导致,维修价格弹性变大。但材料和人工的成本相对弹性较小,或者是没有弹性,固定材料价固定人工工资。那么利润空间就直接拉大,一个维修工程的收入,也许会超过一次节日大促。

    那么是不是代理商放弃做分销,把工作重心放在补漏维修上呢?问题来了,有维修补漏需求的用户,如何选择防水补漏施工方呢?他一定是选有品牌的,有口碑的,有实体店的,而且知名度高的。如果分销商开的太少,在同一地区的品牌宣传力度和影响力就 会很弱,大部分用户可能都不了解有青龙这样一个品牌,更不会把青龙看做是防水补漏知名实力品牌。当代理商在当地开的分销足够多时,那么门头店面覆盖率与青龙品牌的影响力是成正比的,也会家喻户晓,那么,在用户心中,青龙就是维修补漏首选施工方。

    反过来,维修补漏的效果很好,获得业主方广泛的认可,那么也可以直接促进青龙产品在当地的销量,从而使“分销做大”落到实实在在的产品大销量上,使分销商获利增加。

    所以,要双管齐下,“分销做大”品牌影响力,产品市场占有率,“补漏赚钱”的维修订单就会滚滚而来;补漏效果有口皆碑,进一步推动分销量大涨。

    所以,“分销做大补漏赚钱”这是青龙互为驱动的市场致胜战略。

    张红星的成功,足以说明,棋若走对,宝马自来。    

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    青龙防漏水,放心30年!青龙家居防水主营家装防水,防水材料,防水卷材,防水涂料等。是一家集防水施工、防水材料制作于一体的高新技术企业。

    来源:聚王牌防水招商网

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