【解局】中国建筑防水市场竞低局面能否终结？

“不疯魔，不成活！”这句话似乎在中国建筑防水行业中折射出耀眼的光芒。正如大多数产业一样，从低端发家，生存下来后再一点一滴积累往上走，“不走寻常路”的防水企业正以一场场低价“血拼”激起千层浪。

近日，广州市新誉工程咨询有限公司以0元服务费中标广东省清远市妇幼保健院妇女儿童保健中心大楼建设工程招标代理服务，再次引起舆论哗然。此事一出，本就饱受争议的“最低价中标”又掀起了更大范围的讨论。实际上，防水工程中也大量存在着低于成本的更低价中标，这不但为假冒伪劣、以次充好等的产品提供了生存土壤，也严重扰乱了市场，阻碍正当竞争，甚至降低产品质量，加剧了行业的混乱情况。

【解局】中国建筑防水市场竞低局面能否终结？

低价竞争：饿死同行 累死自己

长期以来，防水行业由于过于分散，集中度低，一直充斥着低价竞争甚至恶性竞争行为。

一卷“强力自粘防水卷材”售价7.8元，买卷材还送工具！这是最火的电商平台拼多多上卖的最好的“防水卷材”；正常卷材的价格必须达到20元/平方米，市场上却存在3—4元/平方米的材料......不合常理甚至超乎想象的低价产品越来越多的出现在防水市场上，甚至有不少企业以放弃质量和服务为代价，极尽可能地压低成本舍弃利润，用价格这种原始单一的武器与同行进行着残酷的厮杀。

价格战看似可以解决短期内销量问题，看似可以在竞争中压制对手，而实际上这种只看重眼前利益、无法持续发展的策略，让企业长期处在“亚健康”状态运营，低价更像一把双刃剑，它从竞争利器会慢慢变成企业的致命伤。

为了追求短期利益，一些防水企业不惜用偷工减料、以次充好、鱼目混珠等恶劣手段把产品成本压到极低，然后加以包装推向市场，与正常质量的产品进行竞争，形成了“劣币驱除良币”效应，严重扰乱了正常的行业秩序。虽然这类产品终将被消费者唾弃，这类企业也终将被发展潮流淘汰，但是它们对于其他正规经营企业也造成了无法挽回的伤害，对于防水行业健康发展也造成了极大危害。这给消费者心理上造成了防水行业混乱不堪、防水产品良莠不齐的恶劣印象，导致了潜在消费者对于所有防水企业都有不信任的心理，并且会导致一批防水材料老客户在上当受骗后的流失，这些都在客观上使得防水市场空间进一步缩小，让狭小空间内的恶性竞争进一步加剧。

那么防水企业又该如何摆脱低端成本竞争模式？如何在市场低迷时保持竞争优势和赢利能力？

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破局一：从打“价格战”到打“价值战”

华为掌门人任正非曾说：“再不可以忽悠中国消费者了。什么“物美价廉”，什么“让消费者享受低价”等等。这些东西都是靠不住的。一味低价，就没有好产品。而消费者根本的需求是好产品，是高品质的产品。

其实那些正在参与价格战的防水企业更能体会，现在单纯降低价格已经越来越难奏效，消费者越来越难被低价打动，甚至反而会起到适得其反的作用，价格战正在走进一条死胡同。这是因为时代的背景已经焕然改变，中国不再是改革开放之初、可支配收入和消费能力都很低的状态，经过三十多年的发展，中国已经成为世界第二大经济体，人均收入大幅提升，消费观念天翻地覆，每年中国有一亿人次出境旅游，全球50%的奢侈品都被中国人买走，这说明中国人不是缺乏消费力，而是中国的产品没有满足中国消费者成长提升的需求。

那么防水行业走出“低价竞争”怪圈的出路在哪里？首先，你要明白，消费者购买商品的本质原因，是认为产品实际价值符合或高于价格，没人愿意为价格高于价值的商品买单，那么当价格被竞争压到无限接近于成本的时候，价格战已经穷途末路，是时候换一种思路，不要再想如何压低价格，而是想如何附加和增进商品价值，也就是说，在未来防水市场的竞争中，那些将“价格战”演变为“价值战”的防水企业定能赢得一席之地。

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破局二：“低价竞争”不如“抱团破困”

决定“低价竞争”局面能否终结的更在于企业。

以钛白粉为例，2014-2015年国产钛白粉行业无序竞争，价格战充斥整个行业，价格最低打到7000-8000元/吨，而其成本在10000元/吨左右，越卖越亏。2015年6月，国产钛白粉行业第二大供应商河南佰利联“蛇吞象”收购行业第一四川龙蟒，行业格局大变。接下来钛白粉行业核心企业老板们齐聚“把酒言欢、抵足而眠”，全行业酝酿了每月一涨的行情。曾攻破20000元/吨大关，挣得盆满钵满！

龙蟒佰利近期发布的中报显示，1-6月，公司实现营业总收入53.29亿元，归属于上市公司股东净利润为13.41亿元；天原集团2018年上半年营收85.2亿元，净利润更是翻了3倍；较去年同期增长了302.63%。

对于钛白粉行业来说，在目前的市场环境中，抱团才是破除困局的唯一办法。同样对于防水行业而言，抱团破除“低价竞争”的困境也行之有效的方法。若行业主流厂家能放下隔阂结成价格联盟，防水行业“低价竞争”的局面定能改善。

实际上，随着众多防水材料主要原材料的不断上涨，人工、环保成本的增加和去产能、打非标的严格落实，目前在防水行业中普遍存在的产能过剩、行业集中度低、低价竞争、劣质产品和非标产品泛滥等问题也在一步步得到改善。以2018年防水行业掀起的几次涨价潮为例，东方雨虹、宏源、科顺、卓宝、雨中情、宇虹、建国伟业等行业主流企业纷纷宣布涨价。其实，从某种程度上来说，这是一个好的开端。对于目前质量参差不齐的防水市场来说，原材料价格提升正是这样一个契机和信号——让正规防水企业快速发展，让整个市场进入良性循环。因此，这些勇当“开路先锋”的企业，也一定能得到市场的认同和接受。反而是那些不提价，为了自身利润降低产品品质的企业，一定会被逐渐规范的市场所淘汰。

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破局三：专注细分领域打造“单项冠军”

对绝大多数防水企业而言，企业规模普遍较小，实力有限，企业的研究力量不足以支持自身把所有的产品琢磨透。选择一两个产品，集中发力搞突破，不失为企业摆脱低端成本竞争的法宝之一。

防水行业很难有革命性的产品出来，把现有的产品做完善做到极致也是很好的出路，广西金雨伞便是典型代表。金雨伞防水专注于混凝土密封防水，其核心产品为CPS反应粘防水卷材和混凝土防水密封膏。金雨伞防水董事长卢桂才称：“老百姓需要的不是多少种产品，而是能解决漏水问题的产品，如果一两种材料能解决这个问题，那生产十多种甚至几十种材料的意义何在？”因为专注于混凝土密封防水，广西金雨伞曾被中国建筑防水协会秘书长朱冬青称为“混凝土密封防水的领军者”。

当然，要做行业的“单项冠军”也并非易事，这需要企业有“咬定青山不放松”的长久坚持毅力，而且要有方法、找准方向。做的时间越久、越专注、越钻研，成为“单项冠军”的几率才会越大。

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破局四：差异化战略

许多企业对市场的关注焦点一直在一个问题上，那就是：什么产品好卖？一旦发现商机，立马跟进模仿，甚至不惜冒着侵犯知识产权打官司的风险迎头跟上。殊不知，市场千变万化，在你声嘶力竭杀将进去的时候，往往很不幸，市场饱和了。

实施差异化战略也是防水企业摆脱低端竞争的一种重要路径。像邦辉的水性持粘高分子防水涂料、速干型涂料，大连璞耐特的TPO系列防水卷材，禹能的YN-C901笠霸强力防水涂料等，具有比较鲜明的差异化特征，能解决工程应用上的某些痛点，成为了行业内不可或缺的产品。

当然差异化战略不仅仅体现在产品上，还包括服务、品牌形象等方面的差异化。

【解局】中国建筑防水市场竞低局面能否终结？

总结

防水行业仍然是一个高速发展的朝阳行业，还有长远的发展空间。若是每个企业的目光都局限于个体私利，置行业生态于不顾，再好的产品也会被市场扰乱。长此以往，行业的健康发展势必受到威胁，中国制造的影响力一定会下降。

在市场规范不健全的大环境下，防水企业更要坚持自己的原则。服务的前提是利润，利润空间可以被挤压，但不能消失，否则连同利润一起消失的还有服务。倘若防水企业以牺牲别人和恶意“低价竞争”来谋求发展，不但会丧失人才培养、产品开发、工艺创新方面的提升空间，还会在未来的发展道路上越走越窄。“打铁还需自身硬”，防水行业回归对品质的追求才是正道。