房屋修缮市场的特点是：

技术种类多样，方向不明；从业人员文化底蕴薄，所以市场需要长时间的教育，这时候中小企业的最佳策略应该是 --- 固守后发优势。

骑着行业的大猪，搭个便车！

【崔力】

先发VS后发

领先有时并不是优势，要会借力打力！

最近和很多业内大佬喝茶吹牛，话题就不可避免的唠到东*雨虹的这一年在修缮市场的高举高打的大手笔做法。

短短一年的时间，在国内发展了差不多150家地区内“地主级别的加盟商”，若是没有地主的财力，一般还真迈不过这个加盟高门槛。

其实这样的推进速度是非常之快的，这非常得益于东*雨虹在预防水市场的霸主地位和比较成熟的加盟商体系。

东*雨虹可以说是如愿以偿也在毫无竞争压力的情况下，在修缮市场拔得头筹，抢占先发优势。

这就不可避免地给很多东*雨虹的竞争对手造成不小的恐慌，难道修缮市场这块大蛋糕又没自己的份了嘛？要想在修缮市场分得一杯羹，怎么办？

或许，我们可以跳出这些眼前的假象，从整个修缮市场的特点和这个市场该有的战略布局上找到你想要的答案！

咱们拐个弯，试图从其他行业找找类似的答案哈。

2013年，小崔认为，智能手表的浪潮正扑面而来。他卖房子卖车，离职创业，用最快速度做了款电子墨水屏智能手表，抢占先发优势。可是，只有少量用户有兴趣。

然后，苹果就发布了第一代彩屏智能手表iWatch。瞬间，用户热情被点燃，而小崔的电子墨水屏技术完全被抛弃，所有投资灰飞烟灭。

他痛不欲生。我明明抢到了“先发优势”，但为什么还是“起了个大早，赶了个晚集”呢？面对趋势，我该怎么办？

要解决这个“怎么办”问题，我们首先要理解它的本质。

战略是药，是药三分毒。所有的战略，都有它的适用场景、用法用量，甚至是副作用。

那小崔抢占的“先发优势”，它的适用场景是什么呢？

先发优势是“第一个行动，因此获得的竞争优势”。这个词首先来自于棋类游戏。五子棋游戏，已经严格证明，先手必胜。所以，先发确实有优势。

但是，商业并不都是下棋。先发并不都有优势。接下来我们讲一个“智猪博弈”的故事，就是很典型的“后发优势”。

什么叫“智猪博弈”？

在一个猪圈里，一头是踏板，另一头是食槽。在这头踩下踏板，那头就会掉下食物。

猪圈里刚好有一头大猪和一头小猪。不管谁跑过去踩踏板，再跑回来吃，都要消耗不小能量，还会被守在食槽边的另一头猪占便宜先吃。

那问题来了，如果你是小猪，你要不要去踩踏板呢？

不要。

小猪的最佳策略是：守在食槽旁装死，等大猪去踩，然后趁它还没跑回来时，赶快多吃几口。为什么？因为如果小猪去踩踏板，在它跑回来前，大猪已经把食物基本吃光了。

“智猪博弈”，就是上天赋予小猪的“后发优势”。

回到最开始的案例。职能手机市场的“踏板”，就是教育用户“你真的需要智能手机”。小崔从2013年开始苦口婆心，但见效甚微；而2014年苹果一开口，用户就疯狂了。这就是大猪和小猪的区别。

和小崔相比，小米就聪明很多。

小米在早期时也想过做职能手表，但没做。因为那时候你去教育大家智能手表有什么价值，是件非常困难的事情。

而苹果这只大猪来做，就轻松得多。苹果做起来，供应链会被理顺，配套产品、上下游关系，都会成熟。小米跟着苹果，就像雁阵里的大雁，借力而行。甚至因为利用了“后发优势”，小米反而后发先至，职能手环卖到了全球第一。

我们再回过头看看修缮市场的场景。

修缮市场是技术种类多样，方向不明；从业人员文化底蕴薄，需要市场长时间的教育和引导；屌丝饱和精英稀缺，导致行业匍匐前行。

在东*雨虹之前，就有很多团队和公司在努力布局修缮市场，可收效甚微。他们就像2013年做智能手环的小崔一样，忽略了这个市场的场景。

东*雨虹作为防水堵漏行业的“大猪”，引导市场、教育市场的工作，这个事情，由东*雨虹这样的财大气粗公司来做，再合适不过。

但是不是这个市场的小猪就没有机会了呢？我们可以回过头看看上面讲的“智猪博弈”战略。

看来先发、后发都有优势。

那么，什么时候应该抢占先发优势呢？

第一、赢家通吃的市场，抢占先发优势。

房屋修缮有没有赢家通吃的市场呢？答案是，有。不仅有，而且还挺多。修缮市场特色就是“小而精”。

所谓的小而精是指每个垂直细分领域的市场，比如返碱、外墙、窗户、屋面、电梯井、变形缝等等，这一个个垂直的细分领域都能让你在本地区本市场抢得先机，拔得头筹。

第二、规模效应的市场，抢占先发优势。

做得越大成本越低，成本越低，越有优势的市场，尽早积累成本优势至关重要。比如，预防水市场，单就卷材、防水涂料等等，他们面对的大批量采购的现象。这就需要先发。

第三、资源稀缺的市场，抢占先发优势。

每个地区就那么几个优质开发商，你拿了，别人就拿不到了，或者再想挤进去成本会很高，这些属于稀缺资源。

那什么时候要固守后发优势呢？接下来，我分享的几点很符合咱们修缮市场的特点，你仔细琢磨琢磨。

第一、技术方面不明确，固守后发优势。

在修缮市场，技术方向太多，试错成本还比较昂贵，我们可以让子弹先飞一会，一旦产品体系、技术体系、营销体系等方向比较明晰了，再PK市场。

而且，修缮市场的巨大多数技术是掌握在“民间高手”当中的，并不是说你有多少加盟店就代表技术很牛逼，只能说你铺货铺的多，加盟商加盟费交的多，技术就未必多了。

第二、需要教育市场时，固守后发优势。

让大猪去教育市场，小猪要学会“搭便车”。切入市场的时机，是小猪要研究的核心问题。

关于教育市场问题上，我们可以思索一下行业内的一头“小猪” --- 某漏，其实就犯了这个错误，抢在大猪之前去教育这个市场。这是战略上的严重失误！

他们忽略了这个行业是一批“差生班”，就造成了“出了个大早，赶了个晚集”。

第三、落后的屌丝，固化后发优势。

防水堵漏行业是屌丝饱和，精英稀缺的。你的技术、产品、营销体系在应对修缮市场时不匹配。没关系，耐住性子，盯住精英。

因为你不用像精英那样试错，但因为你紧跟着。就不会错过快车道，我们真正要抢的，有时不是先机，而是时机。

所以，有些市场的特点很美妙，我们需要的是要抓住这些美妙的时刻，制定属于自己的市场策略。

修缮市场天然是一个分散型的市场！

而在修缮市场的伊始，作为“小猪”的你，要拥有“不管大猪做什么，小猪都不需动”的定力，看着大猪，抓住时机骑上去，也就是后发而至优，搭个便车！