在李君自己的职业生涯中，刚毕业在中小企业做事的那几年，是最痛苦的时候，虽然自己的产品也不错，但品牌缺乏知名度，企业实力也有限，纵然抱着历尽千心万苦、走遍千山万水的决心，千方百计的讨好客户，但他们还是不乐意接受李君销售的产品，也不能说客户总是唯利是图，客户有他们的想法，只能说这是一场博弈。

多年以后，想起那段做业务员的日子，李君感慨万千，自己是在一次次的受到客户的拒绝，甚至是白眼中走过来的，做业务，只凭自己的热情和勤奋还不够，要有方法和技巧。现在，自己作为一家快销品企业的销售总监，总是对初进企业的业务员讲，产品销售过程中的第一张名片就是你自己，客户接受了你，也会接受你的产品。

李君清楚记得自己第一次拜访客户时的情景，有些胆怯，穿着有些褶皱的西服，匆匆走进了客户的办公室，看到办公室里有很多人，也不知道该找谁推荐自己的产品，看到没人理自己，鼓起勇气，就站在门口大声的自我介绍起来：我叫李君，是##公司的业务员，……。可想而知，最后的结果会怎么样。

李君在无数次碰壁之后，认为要想把销售做好，首先是建立个人品牌形象，形象就是你的“名片”，其次是运用方法技巧，为产品的销售做加法。

建立个人品牌形象的两步骤为：

第一步：建立良好的第一印象　

作为一名普通的业务员，个人的品牌形象不仅仅是穿衣打扮，更是一系列行为，概括起来包括：仪表、礼节、谈吐等，这些就构成了客户对你的第一印象。

仪表：人是衣服马是鞍

不是说你必须每一次见客户都西装革履，而是说你的衣服一定要干净，整洁，不要有褶皱。如果必须穿西装的话，一定记着打领带，要把领带打正，不要歪歪扭扭。把脸洗干净，把胡子刮干净，把头发理顺等基本的外在形象。也可以让自己有些特色，打上摩丝，让自己看上去很精神，切记不能整天萎靡不振的样子。一个人的外表形象决定着对方对你的好感程度。

礼节：礼多人不怪

对于很多客户来说，中规中矩的打招呼，谈公事，并不能获得他们的认可，就是说有些生分了。有时候叫老板不如叫一声大哥来的更加亲切。礼节也不仅仅是你的言谈举止，也包括你能够对他们的关注。比如，客户家小孩的生日能够给他们一个惊喜，不是要求你送多大的礼，而是说你要重视他。总之，中国这个社会，特别是基层的业务员，更应该在礼节上注意，给客户留下懂礼数的印象。

谈吐：与客户同频

李君见过很多滔滔不绝的业务员，仿佛自己无所不懂一样，但他们恰恰忘记了一点，他们在给谁说话，为什么不听听客户的想法呢？谈吐得体，要求的是说自己该说的话，说与自己身份相符的话。如果客户是一个好侃大山的人，你们两个可以海阔天空的聊，可是你也不要忘了，自己的使命是什么。如果客户是一个沉默寡言的人，也许客户就没有说话的机会了，客户没有说话，你怎么知道的他的需求呢？不知道他们的需求，甚至疑惑，你怎么把你的产品销售给他呢？虽然有些客户素质不高，但他们能够把自己的生意经营的红红火火，也说明他们的能力。谈吐得体实际是要求业务人员能够与客户同频，也就是说，尽可能的寻找到你们的共同点，只要有共同爱好了，“革命的理想”实现就不远了。

有了好的第一印象只能够让客户对你产生好感，你的态度才能让你的个人形象更加丰满，为产品的销售做足铺垫性的工作。

第二步：态度决定一切

多年的销售工作过程中，李君认为有得有失，因自己信心不足造成销售失败，也因真诚而获得客户的信任，虽然粗心丧失了很多销售机会，但自己的虚心又交到了很多客户朋友，学到了很多新的知识。李君总是告戒基层业务员，信心、诚心、细心、虚心是其增加个人品牌美誉度必不可少的一部分，这些不仅仅是代表你自己，更是代表你所销售的产品。

信心：信心是一种积极的力量。它表示着业务员的精神状态，是对于自己的产品，对于自己的企业的一种强烈的信念。同时，这种信念会感染你的客户，但也不能盲目的自信，要对自己的产品特点、优势了如指掌，增加说服力。因为客户最关心的不是你的产品，而是你的产品能够为他们带去多少利益。如果你没有信心给客户带去利益，客户更没有信心去做好你的产品。

诚心：业务员只有真诚的为客户着想，客户才会信任你。说到底做市场就是做人的工作，你真正为客户提供高附加值的产品和服务，客户不会不接受的。

细心：细节决定成败，在建立业务员个人品牌形象的过程中，细心的工作是至关重要的。很多业务员大大咧咧，虽然经常和客户能够称兄道弟，但粗枝大叶的工作作风，是不能打动客户的。

虚心：正是因为自己所在的企业不是知名企业，所以才更应该虚心学习，向客户虚心请教，不要怕客户看不起自己，低姿态有时也是一种策略。“处处留心皆学问”是李君常挂在嘴边的一句话，只有养成勤于思考，善于总结的习惯，才能够更快的成长。

李君在个人成长的过程中，通过改进自己的形象、态度，建立了个人的品牌形象，才一步步走上了销售总监的岗位。为了产品能够更好的销售，更快的打动客户，要想把自己这张经过精心打造的“名片”用好，李君正是用以下三招，为产品的销售做加法，成功的开发客户。

第一招：有备而战

在做销售的过程中，李君发现一个奇怪的现象，对于一个新开发的市场，一个业务能力并不强的业务员，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务员，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的业务员，只有一流的准备者。

为了做好销售，要做好那些准备呢？李君总结了四个方面。

(1)了解被拜访客户的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。　

(2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。　

(3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。　

(4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到有备无患。

有了这些基本的准备，你就会心中有数，不会出现大的问题。当然，“有备”也不一定你就能成功，在和客户沟通的过程中，要讲究策略。

第二招：有理有据

对于大多非名牌产品，业务员要克服很多市场的不利因素，比如产品没有知名度、企业实力小，对客户的支持有限、价位高等等。对于这些问题，其实就是解答客户的疑问，只有准备阶段的工作准备充分了，才可以有理有据的与客户进行说服，当然，不要与客户据理力争，只是告诉客户，自己的优势在那里，自己能够为客户做什么，自己能够做到什么，把你的证据拿出来，客户自然信服。

李君告诉业务员的绝招是：告诉客户一个产品的优点，取得客户的认可，说服客户购买；如果没有成功，继续告诉客户产品另外的优点，再次取得客户的认可，进而说服客户购买；如果没有成功，就继续重复上面的步骤。这一招很灵，李君是屡试不爽。

第三招：有主有次

李君很头疼的一件事是很多业务员在工作中计划性不强，造成在业务开发过程中主次不分，结果市场一塌糊涂，更别说为产品加分了。本来产品不具有优势，再加上一个分不清主次的业务员，可想而知，这个业务能行吗？　

俗话说20%的客户创造了80%的利润，对于一个市场来说，主要的客户才是业务员主抓的对象，但这些客户也是所有竞争对手关注的，所以，在自己企业的实力，个人的能力等方面没有达到最佳状态时，可以避其锋芒，去开发那80%的小客户。现在不是正在流行“长尾营销”吗？“长尾”所指的就是那些“大多数”没有被重视的客户，所以开发那80%的客户也能为你创造价值。等你的实力、信心等综合素质都提高了，可以把那20%的大客户也争取过来。这也从另一方面避免了由于产品而影响了市场的销售，因为大客户与小客户的不同在于：大客户追求品牌产品，而小客户在这些方面并不明显，虽然他们也想“傍”名牌，但自身的条件不够。所以，开发市场要能够门当户对，这样才能够幸福长久。

要想让你的产品打动客户，业务员自身很重要，但更重要的是你的产品能够为客户带去什么？客户关心的，就是主要的，否则，可以称之为次要的。在和客户谈判时，要能够抓住重心，解决主要问题，搁置争议，寻求合作，达成交易。也就是说寻求与客户的共同点，达到最终共同发展的目的。

在产品销售的过程中，业务员是关键因素，以上的三招运用得当，必定让业务员为产品销售插上腾飞的翅膀！